培訓關鍵詞：銷售管理培訓
銷售管理者巔峰訓練營—以變制變(蔡致遠)課程介紹：
應對2022年業務挑戰的內外雙驅解決方案
2022年銷售環境之思考
2022年銷售管理者所面對的市場環境，最大的特征就是“變化”。宏觀形勢在變，行業格局在變，客戶需求在變，競爭態勢在變，業務手段在變……，唯一不變的可能就是肩上的銷售任務壓力。
和通用管理不同，銷售管理講究的是“以動制動”以及“以變應變”。面對2022年急劇變化的市場環境，銷售管理者必須主動思考和探索：
◇ 對內如何更好地調整和升級業務團隊,讓業務團隊的能力/士氣/方向/打法更能適應2022年新形勢新環境的要求？
◇ 對外如何做好市場布局，優化客戶結構，調整業務策略，豐富推廣手段，以最大程度對沖環境的不利影響，實現業績的逆勢突圍？
本次訓練營核心主題
2022年，銷售管理者如何在對內銷售團隊管理和對外市場布局突圍兩個方面實現“以變制變”，這正是2022年銷售管理者巔峰訓練營的核心主題。
本次訓練營的主導講師，華尊獎/華譽獎雙料銷售管理領域十佳培訓師殊榮獲得者
蔡致遠，將會毫無保留地分享2022年在業務團隊管理上如何“變”以及市場拓展謀略上如何“變”。
蔡致遠老師有兩本業內備受認可的暢銷書籍。其中《銷售管理的關鍵控制點》是業務團隊管理領域的經典暢銷書，由銷售管理泰斗杰克.威爾納親自作序推薦。而《藍色營銷,紅色銷售》則是市場布局與營銷突破領域的創新書籍，主張提升銷售管理者的營銷大局觀，用營銷的思路解決銷售難題。這兩本書的內容也恰好為銷售管理者在2022年如何“以變制變”提供了解決方案和應對策略。
訓練營議題與模型
訓練營第一天蔡致遠老師會分享2022年銷售團隊管理在6個方面的轉型和調整---6合模型，他會詳盡解剖業務團隊選用淘汰，逆境激勵，強化執行，優化部署，精準評估，精細管控等6個維度的方法，模板和工具。
這6合模型將讓銷售管理者領略到銷售團隊管理為什么要從“靜態管理”升級為“動態管理”，為什么2022年的銷售團隊管理不僅要“管”，更需要“調”。
第一模塊 銷售團隊的結構化調整-調結構
◇ 四類價值結構業務人員
1. 金牛類業務人員
2. 黑馬類業務人員
3. 瘦狗類業務人員
4. 明星類業務人員
◇ 四類結構業務人員的調整方向
第二模塊 業務人員的風格識別與匹配-調風格
◇ 兩類不同風格業務人員
1. 農夫型業務人員
2. 獵手型業務人員
◇ 不同風格業務人員的客戶匹配
第三模塊 四類狀態業務人員的精準化管理—調行為
◇ 四類狀態業務人員
1. 老虎型業務人員
2. 獨狼型業務人員
3. 綿羊型業務人員
4. 倔驢型業務人員
◇ 業務管理中常用的三種行為
1. 關系行為
2. 支持行為
3. 管控行為
◇ 不同狀態業務人員的管理行為組合
第四模塊 業務人員的帶教培養指導—調技能
◇ 四種業務人員能力帶教的方式
1. 專項訓練
2. 主題集訓
3. 結對帶教
4. 協同拜訪
◇ 四種業務人員能力帶教工具
1. 專項訓練清單
2. 集訓行動清單
3. 帶教成果演示
4. 協同拜訪復盤
第五模塊 業務人員的士氣激勵提升—調動能
◇ 讓業務人員持續“動起來”
◇ 業務人員“激勵”四動組合
1. 專項行動
2. 競賽驅動
3. 標桿帶動
4. 杠桿撬動
第六模塊 業務人員的績效干預—調管控
◇ 業務人員績效表現的四個關鍵指標
1. 財務業績指標
2. 客戶發展指標
3. 競爭對比指標
4. 配合協作指標
◇ 指標偏差時的介入與干預方法
訓練營第二天蔡致遠老師會分享2022年如何在市場拓展和布局上進行策略調整和優化，他會深度講解業務增量路徑，市場通路布局，客戶結構優化，客戶需求開發，競爭動態應對等5個關鍵的市場發展要素以及配套的方法對策，這被稱為2022年市場破局突圍的5行模式。
5行模式將讓銷售管理者全面系統地梳理出區域市場管理和業務發展的關鍵拼圖，提升業務大局觀，用“營銷的方法”去解決“銷售的難題”。
第一模塊 業務增長與增量獲得的三路徑
◇ 客戶覆蓋—覆蓋率
◇ 客戶升級—滲透率
◇ 客戶輻射--輻射率
◇ 表單：業務增量規劃表
第二模塊 客戶開發與拓展的四象限
◇ 客戶開發拓展的收益VS回收期
◇ 客戶開發拓展的四象限分析
◇ 營銷資源的差異化投入
◇ 四個象限客戶差異化的銷售與服務策略
第三模塊 業務通路的設計與規劃
◇ 銷售成功在于通路的設計與組合
◇ 本行業常見的通路列表
◇ 業務開拓中的通路串聯和通路并聯策略
◇ 提升業務團隊的通路意識和通路能力
第四模塊 競爭攻防的客戶標簽管理與策略
◇ 客戶是會在我方和競爭方之間流動的
◇ 基于競爭流動的6類標簽客戶
◇ 6類標簽客戶的攻防戰略目標
◇ 對全部客戶進行標簽化管理
第五模塊 市場造勢與氛圍營造
◇ 做業務需要從“做點”升級為“做面”
◇ 6個維度進行市場造勢和市場氛圍營造
◇ 6個維度造勢為業務團隊提供“營銷”裝備
課綱下載
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