顧問式銷售技巧訓練

顧問式銷售技巧訓練(嚴家明)課程介紹：

● 課程背景
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

● 課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
● 課程大綱
課程導入
  ◇ 你為什么會說是？
顧問式銷售的基礎
  ◇ 顧問式銷售中客戶為什么購買
  ◇ 成功實現顧問式銷售的最基本前提
  ◇ 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
  ◇ 討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
  ◇ 正面需求與反面問題
  ◇ 客戶購買決策的六大步驟
  ◇ 各階段客戶的關注點
  ◇ 客戶采購團隊中的角色分析
  ◇ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
  ◇ 銷售自己
  ◇ 銷售服務
  ◇ 銷售方案
  ◇ 銷售產品
顧問式銷售的六大關鍵
  ◇ 準確地篩選客戶
  ◇ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
  ◇ 擅用差異化
  ◇ 掌握客戶的決策過程
  ◇ 向實權人物推銷
  ◇ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
  ◇ 討論：為什么銷售人員的業績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
  ◇ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
  ◇ 建立和維護客戶關系的技巧
  ◇ 運用SPIN“抓心”技巧
  ◇ 雙贏談判的技巧
  ◇ 獲得客戶購買承諾的技巧
  ◇ 應對拒絕和異議的技巧
  ◇ 討論：如何在實踐中改進我們的行為
課程總結
  ◇ 養奶牛思想在顧問式銷售中的運用
  ◇ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
● 講師介紹
嚴家明 先生
基本情況
  ◇ 管理學博士，畢業于復旦大學
  ◇ 企業慣性管理學派創始人
  ◇ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理
  ◇ 國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
  ◇ 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
  ◇ 咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程：
  ◇ 《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色：
  ◇ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。
課程基本特征為：
  ◇ 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括：
  ◇ 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

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