巔峰制勝銷售技巧實戰研修

巔峰制勝銷售技巧實戰研修(蘇晨)課程介紹：

    工作是通向健康和財富之路。成功的起點是首先要熱愛自己的職業。與成功者為伍，以第一為自己的目標。我是我生命中最偉大的唯一，一切奇跡都要靠自己創造！
                                       ——喬•吉拉德 吉尼斯銷售紀錄保持者

提示：精品課程，品質保證，對課程品質不滿意，90分鐘內無條件全額退款!如有內訓需求請與我們聯系！

●課程背景curriculum background
21世紀的商業界，已真正成為了一個硝煙彌漫的戰場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰中行銷自己的產品，銷售員所面臨的挑戰前所未有。沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業的收入與業績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
→為什么都是同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人？
→為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？
→為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
→為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？
→為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
→為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
→為什么經常容易誤解客戶要表達的意思？
→為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？
→如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？
→如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
→如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
  →如何才能夠像喬•吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？

   本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經的八大心理程序，給你一套與之相對應的、完整的成交系統、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環環相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬•吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

●課程特色
  內容講述、案例分析、實戰訓練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練
本課程濃縮多種銷售訓練精華，并融合了銷售的實戰經驗，集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境，采用最新互動、體驗式培訓模式，通過豐富多彩的訓練活動，讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！
本課程來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態的改變、是狀態的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

●課程收益
為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧
深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

●相關認證（可選）：
高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)
備注:
1. 凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由全國職業能力測評中心頒發<<市場營銷師>>職業資格證書，每張證書都有唯一證書序列號，證書編號網上注冊，以防偽造，全國通用。
2．凡參加認證的學員須課前準備大一寸紅底或藍底數碼照片；
3．課程結束后20個工作日內將證書快遞寄給學員；
4．可申請中國國家人才網入庫備案。
5.《全國職業能力等級證書》是參加全國職業能力等級考試合格人員的職業能力等級證明，證明持證人職業能力水平具備了相應等級。是上崗、升職、職稱評定的重要依據。

●課程大綱curriculum introduction
一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售冠軍的心態
你在為誰而工作？
對待工作觀念的2個誤區；
你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做？
你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢？
真正成功的銷售人員他的心態是怎樣的？
銷售人員的五大黃金心態
→信心：世界上沒有溝通不了的客戶
→企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望
→開心：做銷售不要總是為了錢
→專心：唯有專家才能成為贏家
→恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗
2.重新認識核心銷售理念
銷售過程中銷售的是自己
銷售過程中銷售的是觀念
買賣過程中顧客買的是感覺
買賣過程中我們賣的是好處
 
二、強化銷售冠軍專業形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業素養修煉
形象
業務
知識
書面
表達
心態
神態
口頭
表達
銷售輔助工具

三、明確客戶最關心的6個核心問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？；

四、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜見前的情緒準備

五、如何接近客戶，展現自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當的開場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優質準客戶
8.現場學員實戰演練

六、發現顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的一般方法和注意要點

七、FAB:產品價值塑造
1.產品特點、優點、好處的分析
2.產品分析的一般步驟
3.產品賣點提煉
4.產品本身的賣點分析
5.非產品的賣點分析
6.如何推銷產品的益處
7.產品益處推銷的語言表達
8.產品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態
1.如何發現購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會貫通了避己之短，揚己之長
4.精彩絕倫實戰案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉變
3.SPIN 如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習

十三、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
溝通前需要明確的幾個重要問題
使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進行表達的技巧
何時要用邏輯性的理性說服？
何時要用激發情緒反應的情感說服？
何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
先發言與后發言，誰更有優勢？
客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？

十四、有效發問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個問題？
當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
客戶有了供應商時要問哪4個問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行為
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思

十六、真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質
4.運用專業技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應具備的綜合服務素質

十七、成長的動力
1.善于學習
2.能吃苦、會吃苦、肯堅持
3.要有悟性、善于思考、善于總結
4.不放過任何一個銷售機會
5.要真誠、學會為客戶服務

十八、回顧與總結

●講師資歷lecturer synopsis
Kevin (蘇晨) 先生
【學歷及教育背景】
實戰銷售經驗分享的典范
聚焦銷售技巧培訓，徹底改善團隊業績！
現任通訊行業世界500強企業大中華區營銷總監
曾任IBM（中國）公司業務經理；
港資跨國集團公司亞太區營銷總監
國際職業培訓師協會認證講師
香港大學營銷專業研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師
國際PTT高級職業培訓師，專注IT、通訊、工業品等銷售領域，銷售精英職業生涯導師，具有十多年的銷售實戰經驗和銷售團隊管理培訓經驗，理論功底扎實，銷售實戰經驗豐富，非常符合國內市場現狀。
2010年國內銷售培訓界十大優秀人物，被業內譽為“最震撼和最實戰”的銷售成交權威訓練大師�，F任百訓網專欄作家，并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。數十家大中型企業營銷咨詢顧問；清華大學、復旦大學等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內業務推展工作，足跡遍及國內所有一線城市，在國內競爭最充分的行業，從基層業務員做起，地區經理、大區經理、銷售總監，實實在在干完銷售所有相關崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業IBM的業務經理，瘋狂的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
【主講課程】
中級課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態訓練
高級課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團隊研修班
【主要客戶】（最近2年）
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、�？低�視、中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等；海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。
【學員評價】
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴密講道理，老師風趣幽默，各知識點便于理解接受，對銷售當中各個環節一目了然，使我在短短時間內大量接受全面銷售知識，生動活潑�！�—西門子 李紅軍
本課程講的很好，內容都具有實用性，直接能就用上！ ——攜程網 唐一星
啟迪思路，系統梳理多年實戰經驗，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實實在在提高業績！
 ——EPSON 劉達明

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