外貿企業轉型的機遇與挑戰

    我國產業結構和經濟增長方式正在發生著深刻的變化，其中一種趨勢就是靠出口導向型的企業面臨著較大的轉型的壓力。一直以前，我國的外貿型企業靠著我國人力資源豐富，成本低廉的優勢，在全球取得了“世界工廠”的地位。隨著國家進一步的發展，國際經濟形勢的轉變，這種模式正在面臨的挑戰。這些挑戰既來源于國際貿易保護主義的抬頭，匯率的壓力，也來源于國內成本，包括人力資源成本的上漲。因此，靠低人工成本來求得出口優勢的競爭方式必然隨著中國經濟水平的進步和人口紅利時代的結束而轉型。許多企業把目光轉向的國內市場。

    憑心而論，出口企業的產品往往是優良品質的。當這些產品轉向國內銷售時，其產品的優勢應該成為其競爭優勢。但現實的情況確遠沒有那么簡單。由于外貿型企業長期形成的生產制造型的思維方式，在內銷市場上，盡管有相當大的產品品質優勢，但在營銷戰略、品牌推廣、渠道建設和團隊建設等方面往往存在著巨大的差距。為了有效的幫助外貿企業開拓國內市場，我們先對外貿和內銷企業在經營方式和思維模式上進行一下對比。

    一、價值鏈中的地位不同

    在外銷過程中，企業并不掌握銷售的環節，更加象一個加工工廠，很多企業連基本的研發設計能力也不具備。最大優勢在于制造成本。由于不掌握銷售環節，更加談不上自主品牌的開拓，因此，在國際市場上雖然很多“MADE IN CHINA”的產品，但品牌的附加值和渠道的利潤中國企業絲毫粘不上邊。而這些利潤恰恰是整個價值鏈中利益最大的環節。我見過一家陶瓷出口企業，他們的產品在歐洲的零售價達到出口價的二十倍。這些巨額的利潤被國際上的貿易企業和品牌企業吃掉了。沒有自己的品牌，不能靠控最終的銷售終端，使得中國企業在國際上實際上處于很被動的位置。一旦貿易壁壘增加，或者匯率變動，其基礎的加工利潤也難以保證。訂單完全掌握在別人的手里。

    在內銷過程中，企業從研發到銷售，是完整的企業，制造只是其中必要的環節。制造的優勢盡管可以成為市場的競爭優勢之一，但市場的競爭優勢遠遠不只在于能夠制造出質優價廉的產品。在整體價值鏈中，就需要企業從管理生產過渡到管理整體價值鏈，就需要有品牌的意識和運作能力，需要有渠道的開拓管理管理能力，還需要建立優勢的國內銷售團隊。而這一些，對于外貿企業是陌生的。

    正是這種價值鏈中地位的轉變，使得外銷企業在轉向國內市場銷售時，往往出現極大的不適應，企業主的能力、經驗都受到了挑戰。甚至一些長期與歐美企業打交道的企業主會感受到強大的挫敗感。盡管他們手中握著不小的資金，但是面對一個看得到的金山，卻束手無策。國內市場就象隔著玻璃看蛋

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