沈志勇：外貿轉內銷企業要注意的幾個問題

    當下，迫于外界和企業本身的壓力，眾多外貿型企業正積極謀求轉型做內銷。做內銷是一個系統工程，企業必須在產品創新、渠道創新和商業模式創新等方面下功夫。

    本文將就外貿企業轉型做內銷的幾個關鍵問題進行探討：

    第一，產品品類創新是切入內銷的利器

    大多數外貿企業正要進入的行業和市場，已經擁有眾多的國內競爭者，這就意味著，如果外貿企業還沿用傳統思維方式或者競爭對手的競爭策略，那么，等待他們的必將是鎩羽而歸。

    如何在激烈的競爭中求得生存呢？

    外貿企業不能再恪守低價格、低性能、低技術、低水平的經營之道,必須注意新技術的研發和引進,擴大產品創新的力度。只有不斷創新，才可能找到自己的生存之道。同時，在創新的過程中，外貿企業還要學會用巧力、使巧勁，四兩撥千斤，“積小勝為大勝”，達到“以小博大、以弱勝強”的效果。

    由于領先者在市場中占有優勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是，主動將市場進行細分，選擇領先者不具備優勢的有利細分市場進入，并集中人力物力財力等營銷資源投入該細分市場，變整體劣勢為局部優勢，將該細分市場建設成為己方強勢市場，使自己成為該細分市場的第一。

    做品類第一的方式有很多，但關鍵的一條，就是要尋找市場空白點。“成為第一勝過做得更好”，“沒有競爭是最好的競爭”，我們要進入一個沒有競爭對手的“藍海”。

    也就是說，如果你不能在行業中成為第一，那就建立一個你能成為第一的行業。

    對于很多后起的品牌來說，要成為行業的第一，時機幾乎已經不存在了。這時，最好的方法就是，建立一個你能成為第一的行業，即通過對行業細分，使你成為第一個進入新行業的品牌，然后推動這一行業。

    我們可以把這樣的產品品類戰略分為三步走：

    首先利用“品類第一”策略開辟新細分市場，開辟出來后，并不只是在新細分市場做到第一，我們就完成了歷史使命，更關鍵的是，要利用局部的第一，去爭取整體的第一。

    即新品細分的終極目標，并不是只做新品第一，而只是希望通過首先切割“新細分市場”這個

    分眾市場，撕開市場缺口，創建一個時尚品牌，形成一個分眾產業，然后以這個分眾產業為基礎，

    向大眾市場擴張，最終擴展成一個大眾市場。

    如此，企業就可根據這一策略，一年推出一個新品，一年打造出一個局部第一，化整為零，積小勝為大勝，積少成多，終有一天，化零為整，企業整體優勢就這樣被鍛造出來。

    因此，“積小勝為大勝”，要分三步走。第一步，推出一個創新性細分產品，打開一個新細分市場，最終形成一個分眾產業，建立局部優勢；

    第二步，在第一個分眾產品創造的品牌基礎和渠道基礎上，一年再推一個新分眾產品，二年推兩個，三年推三個，積少成多，積小勝為大勝，建立多個局部優勢；

    第三步，企業經過多年的積累，積少成多，積多個局部優勢為整體優勢，化零為整，企業最終在大眾市場成為領先品牌，開始一輪新的市場細分。

這一輪新的細分，就跟前面的不同，它是領導者對自己市場的主動細分，這是防御中的進攻戰。
    第二，集中優勢兵力，形成局部優勢

    外貿品牌是以弱小者的姿態出現于市場，無論打哪一次營銷戰，都應該集中兵力于一個單點，進行單點突破，在局部市場上，形成絕對優勢兵力，方能戰勝強大的對手。

    集中兵力之所以必要，是為了改變敵我形勢，改變敵我力量的對比。

    集中兵力有很多集中法，其中之一是在某

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