向華為學(xué)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶關(guān)系管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：向華為學(xué)習(xí)培訓(xùn),銷售項(xiàng)目運(yùn)作培訓(xùn),客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

向華為學(xué)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶關(guān)系管理(張老師)課程介紹：

課程背景
    HW公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營(yíng)銷體系作為支撐。
    為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個(gè)體的管理體系，HW公司逐漸形成了一套完整的營(yíng)銷流程體系，本課程將一一來(lái)看HW公司的營(yíng)銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來(lái)駕馭未來(lái)不確定的市場(chǎng)？如何通過(guò)清晰的流程與項(xiàng)目運(yùn)作提升銷售隊(duì)伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績(jī)達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，突破增長(zhǎng)瓶頸提供思路與方法借鑒。

常見(jiàn)問(wèn)題
1. 銷售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門(mén)缺少協(xié)同意識(shí)或方法;
2. 銷售團(tuán)隊(duì)缺少銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法;
3. 對(duì)客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí);
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤(pán)、客戶關(guān)系管理、匯總等;
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下;

課程收益
1. 強(qiáng)化銷售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法
2. 通過(guò)有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力
3. 掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4. 掌握LTC的整體變革過(guò)程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

課程核心內(nèi)容介紹

第一模塊：銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
(1) LTC流程在整個(gè)管理體系中，它是誰(shuí)，它在哪
2. LTC的變革背景
(1) LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
(2) 企業(yè)常見(jiàn)的LTC變革目的
(3) 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
(4) LTC總覽圖介紹
研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計(jì)邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見(jiàn)的誤區(qū)
(1) 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見(jiàn)誤區(qū)
4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解
(1) LTC銷售流程的層級(jí)邏輯
(2) 銷售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
(3) LTC案例展示
(4) LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5. 線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）
(1) 什么是線索，線索的判定條件
(2) 線索如何搜集
(3) 線索分發(fā)驗(yàn)證
(4) 線索培育
研討與思考：
我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來(lái)源有哪些，是否可以變成我們的例行動(dòng)作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊(duì)能力中？
5.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購(gòu)執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過(guò)程）
(1) 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
(2) 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)
(3) 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作
(4) 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題
(5) 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該在什么節(jié)點(diǎn)采集數(shù)據(jù)？
(6) 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的關(guān)鍵動(dòng)作和工具
案例：機(jī)會(huì)點(diǎn)判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場(chǎng)景，機(jī)會(huì)點(diǎn)的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1) 標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2) 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3) 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對(duì)應(yīng)是否正確？

第二模塊：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(4) 大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
(3) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
(4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
(5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
(6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無(wú)成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
(1) 組織客戶關(guān)系基本概念
(2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
(4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計(jì)劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
(4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
(5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
(6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
① 知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
② 知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚(yú)骨圖
③ 知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
④ 知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
⑤ 知彼5：多渠道了解客戶
⑥ 知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
⑦ 知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開(kāi)聯(lián)接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
① 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
② 積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 積累信任3：客戶期望管理
④ 積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計(jì)劃

講師簡(jiǎn)介
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。  
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
授課風(fēng)格：張老師課程內(nèi)容設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫(huà)面感，知識(shí)內(nèi)容干貨實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)案例從一線中來(lái)，富有場(chǎng)景性。老師的課程工具豐富且實(shí)用，學(xué)員容易吸收理解并加以運(yùn)用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運(yùn)用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會(huì)大客戶關(guān)系管理、銷售項(xiàng)目運(yùn)作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識(shí)。
經(jīng)典課程： 《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》 《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項(xiàng)目運(yùn)作》
《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》 《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》 
《突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸》 《大客戶銷售》
輔導(dǎo)的部分企業(yè)客戶：
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門(mén)明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國(guó)管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門(mén)窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽(yáng)光集團(tuán)等。

課綱下載

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