銷售主管如何打造高績效的銷售團隊

銷售主管如何打造高績效的銷售團隊(何煒東)課程介紹：

      銷售業績是由銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理銷售團隊。一個好的銷售團隊，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養、考核、激勵等方面。通過《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程，可系統學習銷售人員選、育、用、留的要點，幫助銷售主管打造精英銷售隊伍。
1. 什么樣的人適合做業務？應該如何挑選銷售人員？
2. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
3. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
4. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
5. 如何考核銷售人員？常用的考驗業績的方法為什么效果不好？
6. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
7. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
8. 我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵下屬？
以上疑慮，在《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程中將得到解答！

● 課程目標

1、銷售主管如何組建銷售團隊；
2、銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4、銷售主管如何進行業績分析與考核；
5、銷售主管學完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》 ，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升。

● 課程大綱

第一天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
 一、關于選人
  1. 選人重要還是育人重要？
  2. 銷售團隊的組織結構有多重要？
　　-- 案例：如何增設副經理？
  3. 常見的用人誤區
  4. 人員配置的方法
 二、我們需要什么樣的人？
  1. 什么樣的人適合做銷售？
　　-- 性格內向還是外向好？
  2. 我們需要選擇什么樣的人？
　　-- 銷售人員必備素質分析
 三、銷售人員招聘技巧
  1. 面試時的注意點
　　-- 招人難，怎么辦？
  2. 招聘流程分析
　　-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
 一、關于培訓的幾個疑慮
  1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
  2. 培訓成本太高？
  3. 為什么培訓效果不理想？
  4. 輔導下屬的3個注意點
　　 -- 你說了他一定懂嗎？
　　 -- 他懂了一定做嗎？
　　 -- 他做了會堅持嗎？
 二、銷售人員的培訓需求分析
  1. 業務員需要哪些培訓？
  2. 不同階段業務員培訓需求分析
　　-- 新人入職階段培訓需求
　　-- 快速成長階段培訓需求
　　-- 成熟階段培訓需求
  3. 學員練習
　　-- 業務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
 一、工作重點放在哪類業務員？
  1. 業務員分類
  2.業務員分類管理原則
 二、業績如何抓？
  1. 為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程
  2. 抓業績，要從三點入手
 三、業務員日常工作管理
  1. 業務員出去干嘛了？如何管理？
  2. 業務員日常工作管理三招
   -- 如何不用增加投入，讓業務員業績提升？
 四、如何留住優秀銷售人員？
  1. 為什么優秀銷售人員要走？
  2. 如何留住優秀人才？銷售主管能做什么？

第二天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業績考核
 一、銷售業績考核方法KPI介紹
  1、銷售中的關鍵指標
　　-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
  2. 銷售管理中常用KPI分類
  3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區
　　-- 討論：銷量指標重要嗎？
　　-- 討論：哪些是我們的指標？
 二、KPI應用方法
  1. 運用關鍵業績指標的幾個原則
  2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第八部分、銷售目標設定與分解
 一、年度銷售目標設定
  1. 銷售目標的設定原則
  2. 年度指標分解步驟
  3. 年度銷售計劃模版
 二、業務員指標分解方法
  1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
　　-- 如何管理抽象的業績指標？
　　-- 銷售指標倒推分析法
  2. 如何分解月銷售指標？
  3. 把握銷售周期，別讓業績坐過山車
  4. 銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
　　-- 客戶成交可能性分析　　
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
 一、必須了解的幾個激勵原理
  1. 馬斯洛需求層次理論
  2. 公平理論 -- 案例分析
 二、激勵方法
  1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
　　--幾個低成本的激勵方法
  2. 提拔下屬與激勵
　　-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
 三、業績競賽與激勵
  1. 業績競賽一定合適嗎？
　　-- 業績競賽的利與弊
  2. 如何避免業績競賽的弊端？
 四、業務員的懲罰
  1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
  2. 如何批評下屬--批評下屬的標準
  3. 如何管理“刺頭”？
   -- 如何避免直接的沖突？
　 -- 處理問題員工三步走

● 講師介紹  何煒東
背景：
    可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；
    通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；
    和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系    
    亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

簡介：
－曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；
- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；
- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

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