成功的銷售技巧

成功的銷售技巧(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。通過本課程的學習，使銷售人員：
1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；
7、能夠實現業績的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
 1）銷售人員的作用和職責
  您每天在銷售什么
  銷售人員的七個任務
  管理客戶對您的期望
    管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
    了解您自己、您的客戶、您的對手
    選擇誰作您的客戶
    誰是您的競爭對手
    客戶的砍價能力和您的議價實力
    充分理解您的產品
  客戶為什么購買您的產品
    客戶的購買決策過程
    客戶的購買決策團隊分析
    客戶購買決策動力和阻力分析
 練習：
 1、判斷客戶的不同角色；
 2、分析不同角色的期望；
 3、分析客戶的購買動力和阻力；
 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
 
二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）提升您的溝通技巧
    溝通風格自我評估
  不同的溝通方式
    有效的語言溝通方式
    溝通的三大障礙
  溝通的漏斗
  如何進行有效的傾聽
  如何理解客戶的回答
    如何判斷客戶的回答
    如何有效地詢問
    如何有效地表達
2）提升您的談判能力
    談判的6個步驟
    小心談判中容易犯的10個錯誤
    選擇合適的談判目標
    四種可能的談判結果
    如何在談判中建立信任
    運用好談判的6種力量
 練習：
 1、用FABE的格式介紹產品；
 2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
 3、分析和判斷客戶的需求；
 4、制作談判力量分析表；
 5、設計談判力量的用法；
 
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）為拜訪做好準備
 2）接觸的4*20原則
    接觸的步驟
    小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
  做好開場白的6個方法
  3）了解客戶的需求
  制定您的詢問策略
  如何識別客戶需要
  詢問的目的、時機和方法
 4）說服的目的、時機和方法
    使說服更加有效的5種方法
    如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
    如何處理客戶的幾種反對意見
    處理價格異議的3個工具、4個技巧
   5）識別客戶做決定的信號
    簡化客戶決定的6個技巧
    要求訂單過程中常見的6個錯誤
    成功獲得合同的4個要素
 6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
    張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
    10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；
    張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

    在近20年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經驗，為客戶企業和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學習，在企業的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經驗。

    王先生在企業培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業切實加強管理，提高員工的素質和技能。

肖老師
    IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業經歷：
    清華同方安全事業部大區經理、部門經理
    法國布爾有限公司銷售總監
    三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
    10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
    針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷
 ◇ 主要社會職務：
    北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
 ◇ 授課風格：
    在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

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