談贏天下：采購(gòu)談判的策略、方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

談贏天下：采購(gòu)談判的策略、方法和實(shí)戰(zhàn)技巧(沙煒)課程介紹：

 課程背景
    在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買(mǎi)菜，大到買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，我們看到了心儀的商品，卻又覺(jué)得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺(jué)得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭(zhēng)取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶(hù)間進(jìn)行溝通，或者通過(guò)有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷(xiāo)售任務(wù)？可以說(shuō)，從我們出生會(huì)啼哭開(kāi)始，談判就無(wú)處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國(guó)家與國(guó)家間交往，都存在著談判的過(guò)程。可以說(shuō)不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國(guó)家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購(gòu)人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說(shuō)是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？?jī)商斓牟少?gòu)談判課程將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過(guò)程，肢體語(yǔ)言，跨文化溝通，讓您成為談判專(zhuān)家！

課程收益
1. 了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
2. 理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3. 熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
4. 掌握如何來(lái)組織雙贏談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5. 掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?BR>6. 大量職業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)典案例講解，結(jié)合練習(xí)與實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員快速掌握談判全過(guò)程的關(guān)鍵技巧

課程大綱

一、采購(gòu)談判概述
1. 談判是什么
2. 采購(gòu)談判的特點(diǎn)
3. 采購(gòu)何時(shí)需要談判
4. 采購(gòu)談判的作用
5. 采購(gòu)談判的內(nèi)容
6. 談判目標(biāo)
7. 雙贏采購(gòu)談判
經(jīng)典案例：人質(zhì)危機(jī)談判布局

二、 采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作的10個(gè)步驟
1. 知己：了解采購(gòu)背景
2. 知彼：了解供應(yīng)商組織
3. 知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
4. 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5. 內(nèi)外部分析-SWOT分析
6. 我們應(yīng)該怎么做？
7. 談判的籌碼在哪里？
8. 確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
9. 博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
10. 制定策略
測(cè)試：談判風(fēng)格的量表測(cè)試+答案解讀
經(jīng)典案例：百萬(wàn)美元的咖啡杯
經(jīng)典案例：勝在謀略-中國(guó)高鐵的采購(gòu)談判策劃

三、采購(gòu)談判的九大要領(lǐng)
1. 合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)
(1) 如何組建談判團(tuán)隊(duì)
(2) 如何鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)分工
(3) 謹(jǐn)防“豬隊(duì)友”
4. 構(gòu)建優(yōu)秀的溝通管理能力
5. 聽(tīng)懂對(duì)方的意思：聽(tīng)-傾聽(tīng)的力量
6. 完美的表達(dá)：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)
7. 主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)
8. 察言觀色：觀-洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
9. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
案例：“豬隊(duì)友”的殺傷力
練習(xí)：如何組建談判團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)分工
練習(xí)：如何安排座位對(duì)我們最有利？
練習(xí)：讓對(duì)方放棄抗拒轉(zhuǎn)為支持你-如何說(shuō)？
練習(xí)：獲取關(guān)鍵問(wèn)題的更多信息-如何問(wèn)？
練習(xí)：如何從肢體表現(xiàn)判讀內(nèi)在心理？

四、 采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局八大要點(diǎn) 
1. 重視談判前的鋪墊
2. 營(yíng)造談判氣勢(shì)
3. 拉近雙方的距離：從興趣入手
4. 牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧
5. 高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口
6. 學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
7. 我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)
8. 應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
9. 警惕：供應(yīng)商定規(guī)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：商務(wù)形象與商務(wù)禮儀的重要性
經(jīng)典案例：獅子大開(kāi)口的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：大吃一驚的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：開(kāi)場(chǎng)布局的氣勢(shì)營(yíng)造
課堂實(shí)戰(zhàn)：開(kāi)局策略角色練習(xí)

五、采購(gòu)談判中場(chǎng)交鋒九大技巧 
1. 你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
2. 從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路
3. 認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
4. 控制節(jié)奏：讓好每一步
5. 柔能克剛：避免爭(zhēng)論
6. 兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7. 避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8. 迫使對(duì)方讓步的策略
9. 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
10. 警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱(chēng)的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：警惕神經(jīng)刀與談判授權(quán)的重要性
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)與我的默契
大型談判經(jīng)驗(yàn)分享：我與LG的采購(gòu)談判
僵局破解談判：我與霍尼維爾的專(zhuān)利問(wèn)題談判

六、采購(gòu)談判之收?qǐng)隽鶄�(gè)關(guān)鍵 
1. 專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配
2. 意外的收獲：不要白不要
3. 還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)
4. 言而有信：白紙黑字不能少
5. 如何處理談判僵局
6. 回顧談判
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與施樂(lè)談判中的意外所獲
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與東芝談判后的電腦升級(jí)

全景課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

老師簡(jiǎn)介
沙煒/Victor Sha
 ◇ 工商管理碩士
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問(wèn)
 ◇ 2018年度華人好講師總決賽10強(qiáng)
 ◇ 國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練
 ◇ 國(guó)家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢(xún)師
 ◇ 西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師（供應(yīng)鏈研究生導(dǎo)師）
 ◇ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程講師
 ◇ 多個(gè)全球著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

[職業(yè)經(jīng)驗(yàn)]：
 ◇ 20年500強(qiáng)歐美中國(guó)大型企業(yè)中國(guó)，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理、運(yùn)營(yíng)管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于采購(gòu)與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷(xiāo)售、制造、研發(fā)、采購(gòu)、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購(gòu)二維視角，以及運(yùn)營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國(guó)建立過(guò)5家工廠(chǎng)與公司，并負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
曾任職于：
 ◇ 空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資
 ◇ 汽車(chē)與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
 ◇ 光電與通訊行業(yè)：美資
 ◇ IT與3C行業(yè)：英國(guó)/加拿大
 ◇ 歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，資深采購(gòu)與質(zhì)量經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù)
 ◇ 擅長(zhǎng)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，采購(gòu)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理，運(yùn)營(yíng)管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)課程包括供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，采購(gòu)管理，供應(yīng)商管理，合同管理，供應(yīng)商關(guān)系管理，供應(yīng)鏈管理，價(jià)格與成本管理，供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理，供應(yīng)鏈變革，計(jì)劃與交期管理，精益采購(gòu)與供應(yīng)鏈，商務(wù)談判，倉(cāng)儲(chǔ)與物流管理等等
[授課風(fēng)格]：
 ◇ 幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和
 ◇ 20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；
 ◇ 從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
 ◇ 課程覆蓋采購(gòu)管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類(lèi)型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成中端與高端兩種不同級(jí)別的體系課程，即適合公開(kāi)課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購(gòu)管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn)
[參訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)企業(yè)]：
 ◇ 行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車(chē)，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，軍工，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測(cè)，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
 ◇ 服務(wù)客戶(hù)：中車(chē)時(shí)代電器，中車(chē)時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)，威孚股份，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，享通光電，晶湛半導(dǎo)體，匯川科技，誠(chéng)立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線(xiàn)，萬(wàn)寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等

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