采購成本分析與議價談判技巧

培訓關鍵詞：采購管理培訓

采購成本分析與議價談判技巧(Frank Li)課程介紹：

課程介紹：
    本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，通過向學員提供一套完整的、談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視.
    本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績效的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。
 ◇ 物料的成本是怎么構成的
 ◇ 供應商是怎么樣報價的
 ◇ 成本分析方法如何組合應用
 ◇ 如何借助模型快速進行成本分析
 ◇ 制造業如何進行盈利分析
 ◇ 采購談判的目標是什么
 ◇ 采購談判過程中有哪些實用技巧
 ◇ 采購談判策略如何落實到具體工作中

課程大綱：

第一部分：采購成本分析
一、采購總成本的構成
 ◇ 總體擁有成本（TCO）模型
二、供應商定價因素分析
 ◇ 材料成本分析
 ◇ 人工成本分析
 ◇ 間接成本分析
三、供應商定價模式分析
 ◇ 成本加成定價法
 ◇ 目標利潤法
 ◇ 采購商理解價值定價法
 ◇ 競爭定價法
 ◇ 投標定價法
四、成本模板結構
 ◇ 成本的雙維度
 ◇ 材料管理的核心
 ◇ 加工成本的構成
 ◇ 三大費用
 ◇ 稅金與利潤
五、成本分析方法組合
 ◇ 成本模型
 ◇ BOM累加法
 ◇ 競爭性方案
 ◇ 歷史對比
 ◇ 價值與價格模型
 ◇ 財務分析—庫存周轉天數
 ◇ 財務分析—賬期
 ◇ Workshop（小組討論）
六、成本分析模型（實戰應用）
 ◇ 人工成本—多地區
 ◇ 制造成本—注塑
 ◇ 包裝成本—紙箱
 ◇ 運輸成本—陸運
 ◇ 材料成本—不銹鋼
 ◇ 盈利分析—制造業
 ◇ 案例分析（來自學員現場）

第二部分：議價談判技巧
一、采購談判的目標
 ◇ 采購價格
 ◇ 采購成本
 ◇ 交貨周期
 ◇ 供應服務
二、談判技巧
 ◇ 談判前的準備
 ◇ 避免談判破裂
 ◇ 與有權決定的人談判
 ◇ 盡量在本公司內談判
 ◇ 放長線釣大魚
 ◇ 必要時轉移話題
 ◇ 盡量以肯定的語氣與對方談話
 ◇ 盡量成為一個好的傾聽者
 ◇ 換位思考
 ◇ 以退為進
三、談判策略
 ◇ 質量方面
 ◇ 包裝方面 
 ◇ 價格方面
 ◇ 采購量方面
 ◇ 折扣方面
 ◇ 付款條件方面
 ◇ 交貨期方面
 ◇ 售后服務方面
 ◇ 促銷方面
 ◇ 進貨獎勵方面
 ◇ 模擬談判
（小組演練 人人參與 →大組模擬）
四、異議處理
 ◇ 三類異議
 ◇ 四個原則
講師介紹： Frank Li  
專業背景：
 ◇ 現任某大型企業（世界500強）機電事業部供應鏈總監
 ◇ 美國ISM供應管理專家，CPSM和SCMP授權認證講師
 ◇ 中國物流與采購聯合會采購與供應鏈專家委員會委員
 ◇ 曾任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監
行業資質：
李先生具有十五年以上的500強跨國企業工作經驗，歷任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監，專注于供應鏈采購、項目管理領域，成本改善策略及執行經驗和優秀的理念，深悉ERP應用，實戰經驗豐富。擅長供應商開發和管理、項目管理、風險與合規、戰略采購。授課結合供應管理的理論和實踐，用現實案例和問題與學員互動，注重解決問題和學以致用，同時又能帶來先進的管理理念。
近期改善案例：
1、行業資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導采購團隊把國內行業的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。
2、供應鏈業務：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導采購團隊通過供應鏈運作手段，促成業務金額近1500萬元，降本7%。
3、供應鏈業務：2021年，鋰電PACK生產線（戶用儲能系統）項目采購，通過整合資源提供技術輸出和供應鏈服務，促成銷售金額2億元左右。
4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。
5、降本：2019年降本超額完成事業部經營指標，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設備降本14.63%、間采降本9.11%。
6、降本：2020年完成內部供應鏈協同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。
培訓課程：《供應商選擇與商務談判》、《供應商選擇與評估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項目管理》、《采購管理實務》、《新產品開發與采購成本控制》等
風格與特點：
李先生對采購成本分析、采購戰略、采購外包管理方面有多年的實踐經驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰經驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學員能夠開闊視野，深受啟發；獨到的見解、風趣的講授，往往贏得了學員們的一致好評
培訓/咨詢服務的客戶：
    聯想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿易，中達電通，利樂包裝，愛克發，復盛易利達

課綱下載

---

更多采購成本分析與議價談判技巧相關課程：

課程專題：采購專題 | 采購管理培訓