馴龍高手—創新大客戶營銷實戰策略

馴龍高手—創新大客戶營銷實戰策略(劉老師)課程介紹：

培訓背景： 
    各行各業行業面臨前所未有的沖擊和挑戰，一方面面對的是現有客戶流失，另一方面的新客戶開發的難度越來越大。根據二八理論，大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分，要想獲得這一客戶中的明珠，也就是具有最高價值的部分，除了擁有高品質的產品和熟練的商務技能之外，還需要再深入了解客戶心理需求的基礎，深入挖掘大客戶的行為動因，并有針對性的制定營銷方案。
    本課程在向學員介紹新商業時代大客戶營銷的特點及發展趨勢的同時，運用行為經濟學前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素，從大客戶的開發、客戶生命周期管理、大客戶商務拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，最終實現讓客戶為你所動，為你所用。我們相信：讓傳統行業營銷、銷售及客服員工掌握引導客戶決策的方法將是重構傳統商業企業發展的核心動力。
    課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟全新商業時代創意商業思維和實戰技法，真正做到回去就能用。 
 
課程收益： 
01-思維：經典市場營銷知識架構搭建，從產品思維到客戶需求滿足思維轉換；
02-能力：銷售心態與技能提升，包括商務溝通及談判技能在產品亮點陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、商務會議技巧、溝通談判技能、創意營銷四大原則及方法、大客戶關系管理CRM、價格策略思維與方法的多方面提升；
03-技巧：洞察客戶行為動因-9大工具助你影響客戶購買決策
 
課程提綱：

Part1 全新商業思維
第一講：新商業市場思維
一、“一心三用”的全新商業邏輯
1. 核心動力－數據驅動
2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”
案例：B站興起背后的溝通方式變革
二、新品牌時代的機遇與挑戰
1. 新制造的背后邏輯
案例：阿里的犀牛智造
2. 多品牌時代的成因:微笑曲線
3. 應對快速變化市場的兩大思路

第二講：經典營銷理論及工具
一、4P、4C
1. 什么是4P、4C
2. “4P理論” VS “4C理論”
3. 渠道漏斗公式
二、區域銷售管理思路
1. 市場區域管理關鍵指標
2. 區域管理關鍵指標
1）門店數量比DN
2）門店銷量比DV
3）銷售集中度SC
三、SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析戰略環境
演練：分析自身的SWOT

Part2 大客戶營銷基礎技能
第一講：客戶關系管理（CRM）-客戶生命周期管理
一、客戶關系管理
1. 客戶服務思維及服務技巧
2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧
3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略
二、私域流量與公域流量策略
1. 什么是流量
2. 什么是私域流量和公域流量
3. 如何打造和利用私域流量

第二講：銷售心態與角色定位
一、心理準備-永遠不打無準備之仗
二、我們真正了解客戶嗎？
1. 孕婦效應
2. 錘子理論
三、銷售人員四大身份定位
1. 數據驅動
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”
四、讓客戶喜歡五要素

第三講：大客戶營銷基礎技能
一、“問”-如何提問
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
案例：《神醫喜來樂》
二、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實現專注傾聽
4. 傾聽四大技法
三、“反饋”的學問
1. 逐字反饋
2. 同義轉述
3. 意義塑型
四、“說”-如何陳述
1. 商務溝通陳述基本五步法
2. 產品亮點介紹四步法-FABE
3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
4. 強勢客戶溝通技巧

第四講：如何應對拒絕
一、心態調整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
二、應對拒絕雙循環
1. 外循環五步法
2. 內循環六大心法

第五講：微信溝通技巧
一、打造專業形象與內容
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1）頭像
a怎樣的頭像不好
a朋友圈經營五大心法
2. 如何用微信傳遞信息
二、微信商務溝通技巧
1. 開始
2. 聊中-復雜事怎么說，簡單事怎么說
3. 結束

現場演練環節-角色扮演
場景1 價格談判
場景2 條件談判
場景3 價值談判
點評

Part3大客戶營銷高級戰法
第一講：價格策略
1. 尾數定價法
2. 整數定價法
3. 分割定價法
現場演練環節：設計自己的價格策略

第二講：創意營銷
一、高價值感促銷活動設計原則
1. 創意營銷案例分析
2. 高價值促銷活動五原則PPTPP
3. 客戶面對促銷的心理因素：說服六原則
二、社群營銷的設計和執行
1. 成功社群營銷活動五要素
案例：獨立家電門店的社群活動
2. 6種常見社群營銷活動
三、高價值感營銷活動設計六大心法
1. 低價高購
案例：吸塵器促銷
2. 充值免單
案例：店慶促銷
3. 損失厭惡
4. 贈而不折
案例：集團銷售
5. 折上再折
案例：如何應對砍價
6. 如何提升會員活動的吸引力
案例：咖啡廳的促銷策略
現場演練環節：設計自己的市場營銷活動

Part4 客戶決策引導思維與技巧
導言：影響客戶決策的三大技巧
第一講：沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業應用
2. 沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發決策
3. 迷戀小概率事件

第二講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產品
1. 損失和收益應該怎樣放才合理
2. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
3. 技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第三講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
2. 交易效用的商業應用
3. 比例偏見及其商業應用
討論：優惠促銷用百分比還是金額？

Part5 工作方法與時間管理
一、如何提升自身說服力
1. 外在因素
2. 如何讓自己變得/顯得更強大
3. 管理行為
二、會議談判能力
1. 會議能力
2. 談判能力
三、工作方法
1. 時間管理思維與方法
2. 向上管理

培訓講師：劉老師 

教育及資格認證：
香港科技大學 MBA
2003年 O2O創業先鋒
米其林高級營銷顧問資質（Michelin）
講師經歷及專長：
劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。
自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。
授課風格：
“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。 

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