大客戶營銷策略與實戰技巧

大客戶營銷策略與實戰技巧(張魯寧)課程介紹：

課程時長：2天

培訓方式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等。

課程概要：
    在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
    雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

課程大綱：

開篇：大客戶營銷思考與路徑
攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
一、從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、營銷冰山揭示大客戶銷售真相
三、大客戶的購買過程階段特征
1、低價格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？
四、如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望
五、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
六、先交朋友，再做生意---打開客戶心門
七、掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經

第一講、銷售線索收集與客戶評估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？
一、銷售量化指標讓你的拜訪一目了然
二、一網打盡你的客戶資源
三、評估客戶的基本MAN原則
四、MAN原則的具體對待
五、銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
六、評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決
七、對開發對象是否值得往下走進行確認
集體分享：本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具：潛在客戶評估表

第二講、大客戶開發關鍵人分析
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的？知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。
一、大客戶有效開發滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功
1、尋找客戶內線的基本條件
2、內線開發不止是在客戶內部
3、保護好你的內線，讓內線樂意幫助你
4、防范競爭對手的內線
第二步：全面了解客戶內部狀況
1、客戶內部信息收集與資料提供
2、防范銷售雷區，七個區域有雷
第三步：對組織架構分析和關系人排序
1、客戶的管理層次分析
2、客戶采購組織構架與決策鏈分析
3、畫出客戶企業的組織架構圖
4、接近高層的方法
5、在客戶組織中不要營造過多底層關系
6、決策成交的四類影響者
a) EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者
b) TB（Technical Buyer）技術購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
7、四類影響者的關注點
8、大客戶銷售中客戶的四類反應模式
9、如何防止被客戶“忽悠”？
10、采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b) 實戰中遇到這些采購人如何應對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步：銷售機會的把握
1、對你的銷售切入點進行五個評估
2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰江湖）
銷售工具：客戶訪問記錄表

第三講、銷售從信任開始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？
一、銷售拜訪前四個周密準備
1. 心理準備
2. 形象準備
3. 資訊準備
4. 裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創建友好人際關系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達成共識——先交朋友后做生意
d) 培養共同愛好——高山流水遇知音
e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現場演練：開場白與拜訪訓練
銷售工具：五個情景開場白話術

第四講、準確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應對？
一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。
二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現
1. 銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
2. 客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3. 不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4. 對公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1. 聽的四層能力和三大技巧
2. 客戶的需求深度分析（需求冰山）
3. 客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4. 把握客戶需求心理變化
5. 需求是問出來的
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術
1. 背景問題——了解既有現況
2. 難點問題——發現潛在問題
3. 難點問題——揭示負面影響
4. 價值問題——關注方案回報
五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖    
六、五種常見客戶類型分析及應對方法
現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）
銷售工具：SPIN技術提問模板
     模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第五講、產品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖
   二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
1. F代表特征（Features）
2. A代表優點（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表證據（Evidence）
 四、把產品的功能轉化為買主的利益
五、如何聯結產品與顧客的需求
六、介紹產品時的注意事項
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具：FABE運用模式

第六講、處理客戶抗拒點及異議
攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質疑如何應對？為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因
1. 客戶方面原因
2. 產品方面原因
3. 銷售人員原因
4. 企業方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”
六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來
七、針對價格異議處理九個小花招
八、提高處理異議的巧實力
現場演練：銷售異議處理話術訓練
銷售工具：異議處理流程

第七講、膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、 客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉介紹
2. 讓客戶轉介紹的前提
3. 轉介紹的注意要點
現場演練：成交動作訓練

結束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家
攻略方向：銷售人員的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   
四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者

講師介紹
 
張魯寧老師
 ◇ 實戰企業營銷培訓師                       
 ◇ 國家認證高級培訓師                         
 ◇ 中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
 ◇ 中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】
    18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
    在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；
    在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；
    10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】
 ◇ 實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
 ◇ 實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
 ◇ 學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
 ◇ 敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】
工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等

機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

重卡客車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等

汽車行業：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗

化工行業：華峰化工（10期）、華魯恒升（4期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調暖通：格力空調、美的空調

環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、杰瑞設備、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】
《大客戶開發與營銷策略地圖》
 ◇ 《顧問式銷售實戰地圖》
 ◇ 《高效打造營銷鐵軍地圖》
 ◇ 《經銷商開發管理地圖》
 ◇ 《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
 ◇ 《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
 ◇ 《工業品銷售有”禮“走遍天下》

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