如何開發大客戶---銷售策略與技巧提升班

培訓關鍵詞：大客戶培訓

如何開發大客戶---銷售策略與技巧提升班(張老師)課程介紹：

課程背景：
    大客戶，也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應商公認具有戰略意義的客戶，他們的數量只占客戶數量的20%，為供應商創造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。   
    在B2B行業中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業為代表的配套型（OEM）大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1.戰略大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？
2.戰略大客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
3.戰略大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局？
4.戰略大客戶普遍對價格非常敏感，大品牌廠商如何才能破解？
5.戰略大客戶要求客制化產品/服務，如何及時響應？
6.成為戰略大客戶供應商的流程如何規劃？
7.戰略大客戶對供應商服務要求高，如何整合公司內部部門協同作戰？
    本課程是專門面向大客戶進行銷售的B2B企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發流程圖”為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。

課程特色：
針對性強：本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。
實戰性強：課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。
系統性強：課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱：

第一單元 大客戶的基本概念
 ◇ 大客戶的定義及20:80原則
 ◇ 基于銷售漏斗工具的大客戶開發流程（5個階段，16個關鍵步驟）

第二單元 潛在客戶階段的銷售策略
 ◇ 潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
 ◇ 案例：某公司潛在客戶的定義標準
 ◇ 客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
 ◇ 潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板
 ◇ 如何獲取潛在客戶線索？
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道1：友商
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
 ◇ 案例：潛在客戶評估表工具

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
 ◇ 客戶組織層級分析工具
 ◇ 五種立場及識別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
 ◇ 四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術人、DM決策人
 ◇ 四種性格的識別及應對:老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型（3天版本才有）
II建立內部同盟——發展教練與線人
 ◇ 線人與教練的定義
 ◇ 發展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
 ◇ 線人和教練有不同的作用
 ◇ 教練的保護和真假教練的驗證
III打擊對立面——識別并處理反對者
 ◇ 客戶中為何有人反對你：利益決定立場
 ◇ 如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
 ◇ 應對死敵的三個招數：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構架圖工具復盤一個成功的大客戶開發案例（2天版本才有）
IV客戶供應鏈管理模式分析
 ◇ 供應鏈管理策略分析
 ◇ 供應商評估流程分析
 ◇ 供應商評估標準分析
 ◇ 競爭對手優劣勢分析
 ◇ 案例：理解客戶的JIT采購與VMI采購
 ◇ 案例：華為對供應商的評判標準TQRDCES
 ◇ 案例：海爾的供應商評估流程
V銷售機會識別
 ◇ 銷售機會源自變化
 ◇ 四種典型的銷售機會：
市場變化、競爭對手變化、競爭對手變化、自身變化
 ◇ 等待變化與創造變化的策略

第四單元 技術突破階段的銷售策略
I如何挖掘客戶的需求與痛點？
 ◇ 需求的定義及需求產生的原因
 ◇ 客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
 ◇ 四個關于需求的重要結論
 ◇ 讓客戶產生需求的最佳手段就是制造痛點
 ◇ 激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略
 ◇ 如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
 ◇ 提問技巧實際運用的四個步驟
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術
II解決方案呈現及價值營銷策略
 ◇ 解決方案的標準格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
 ◇ 客戶對定制化解決方案的三個關注點
 1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
 ◇ 方案介紹的工具：FABE策略
 ◇ 方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化
 ◇ 兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
 ◇ 案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統方案成本對照計算表
第二次課堂研討：提問話術設計與解決方案價值計算、呈現研討（2天版本才有）

第五單元 商務突破階段的銷售策略
I如何與客戶采購組織中的關鍵人發展關系？（2天以上版本才有）
 ◇ 客戶關系建立第一步：建立好感
 ◇ 客戶關系建立第二步：建立信任
 ◇ 客戶關系建立第三步：滿足利益
 ◇ 客戶關系建立第四步：發展情感
II從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現業務突破？
 ◇ 大客戶開發成功的五種典型時機：新決策人、新產品線、新問題、新采購模式、新法規
 ◇ 新供應商突破路徑：測試-現場評審-納入合格供方系統-小批量-大批量-份額提升
 ◇ 公司四種資源的匹配
 1）以客戶為中心的企業文化
2）對客戶需求的快速響應能力；
3）技術創新與敏捷研發（R&D）能力；
4）公司內部各個部門的協同與配合

認證：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之職業資格證書。HKTCC香港培訓認證中心高級證書1200元/人 (參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納) 

講師簡介：
張老師
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
 SMEI美國市場營銷國際執行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監&銷售總監
國家工信部工業品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
 IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
 2016-2017年度中華講師網全國營銷十強培訓師
原施耐德（中國）人才發展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
 原聯眾智達營銷咨詢集團咨詢總監

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：先后任聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、創始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發展中心等多家企業培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網等10多家專業媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上 ◇ 搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

培訓案例：
電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工（新疆廠、天津廠、沈變）、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、西電集團、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣、庫柏電氣、鎮江穆勒電氣…
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、徐工道路機械、韓國LS農業裝備…
鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪、大冶有色、金宏氣體、廣州金屬物產集團、派克新材…
化工：中石化化工銷售華東分公司、中石化煉油銷售有限公司、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）、加德士潤滑油、德潤寶潤滑油、日本DIC油墨、煙臺萬華、龍蟠潤滑油…
交通物流：中國一汽、中國遠洋（COSCO）、中外運、安能物流、長安民生物流、江汽物流、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、吉利汽車、上海滬工、江南造船…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、金晶科技、圣戈班、華耐建材、中材科技、威士伯-華潤涂料、廈門雙瑞涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…
EPC總承包及設計院：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設、上海建科院、廣東建筑院、中煤（西安）院、佛山電力院、吉林城市規劃院、上海現代建筑設計院、北京五洲設計院、中國核動力研究院、國網中央研究院、上海建工設計總院、中船勘察設計院、梅山鋼鐵設計院、上海水利院、浙江環境科技、上海建科院、溫州設計集團、中鐵設計院
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品、凱士比泵、德國施樂百風機…
機械&汽車零部件&機器人：阿特拉斯 ◇ 科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械、美國壽力壓縮機、南高齒、約翰克蘭密封、紐威數控…
IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業部、中國普天、美國澳汰爾、烽火通訊、上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團、國睿科技、寶鋼寶信…
半導體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨、德國Wieland金屬、深圳光峰、日本濱松、德勝電子、德賽電池、日本廣瀨電機、中微騰芯、中國電子科技集團（45所、55所、39所、青干班）、研祥科技、英國摩根新材料…
煤炭：神華、中煤、天池能源
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、陽光電源（智維、氫能、電站）、天合光能…
環保與水務：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾、北控水務、金科環境、首創水務、福光水務…
軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業集團、中國電子科技集團、中船重工、中航工業
房地產及園區：招商局蛇口、深圳桑田島園區管委會…
醫藥&診斷&醫療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫療、康圣環球醫療、江蘇雙林留置針、上海微創醫療…
金融：東風汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行、廣發行上海分行、招商信諾保險、進出口銀行、上海銀行、中行惠州分行…
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班、華科大營銷班…
其他：易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗（BV）、賽得利纖維、百事可樂…                      

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