贏單策略及技巧

培訓關鍵詞：銷售技巧培訓,贏單策略培訓

贏單策略及技巧(王建設)課程介紹：

課程背景：
1. 贏單靠努力靠運氣，不知道如何靠科學的復制
2. 不知道如何更有效的分析所在區域與行業客戶
3. 客戶開發有效性低
4. 不知道如何有效接觸客戶，使客戶有需求的時候找到自己
5. 鑒別商機靠感覺，在無法贏得的訂單上花了大量時間
6. 難以判別是否是首選供應商
7. 作為備選供應商，除了靠低價，還能靠什么提高贏率
8. 面對不同的客戶角色，無法有效應對
9. 無法有效提高我方價值，低價贏單，甚至低價也贏不了單

課程收益：
1. 掌握科學的、可復制的銷售策略及技巧
2. 使用RAD有效分析所在區域與行業客戶
3. 使用RAS提高客戶開發的有效性
4. 微營銷-讓客戶在有需求的時候第一時間找到自己
5. 使用評估工具，區分可贏單的有效客戶
6. 提出合理要求，判斷是否是首選供應高
7. 深入了解客戶需求，改變客戶的想法，贏率
8. 分析項目中不同角色，制定應對方案
9. 提高我方價值，提商贏率 

課程大綱：

模塊一：影響銷售業績的核心因素
1. 客戶是如何購買的
2. 銷售過程與客戶購買相一致
3. 影響銷售業績的四大核心因素
 ◇ 商機數量
 ◇ 交易規模
 ◇ 轉換比例
 ◇ 銷售周期
4. 提升銷售效率方程式
5. 提升業績的科學途徑

模塊二：客戶開發策略
1. 理想客戶的特點
2. 客戶開發原則
3. 客戶組合開發計劃-RAD
 ◇ Retain（重點維護） 
 ◇ Acquire（逐漸培養）
 ◇ Develop（積極發展）
4. 行業客戶問題及原因分析
5. 客戶拓展開發工具RAS及使用場景
 ◇ 微信
 ◇ 社交媒體
 ◇ 電話
 ◇ 郵件
6. 價值主張吸引潛在客戶

模塊三：有效評估商機
1. 線索(Leads)與商機(Opportunity)的區別
2. 合格商機的四個要素BANT
 ◇ 預算（Budget）
 ◇ 權力（Authority）
 ◇ 需求（Need）
 ◇ 時機（Time）
3. 四種關鍵銷售行為
 ◇ 探知
 ◇ 聆聽
 ◇ 控制
 ◇ 反射
4. T型提問法：
 ◇ 深度提問了解項目信息
 ◇ 找到可以改變客戶的關鍵因素
5. 壓力下的二種溝通技巧初步判斷我方序位
 ◇ 提出要求
 ◇ 定出條件
6. 商機評估清單 
 ◇ 是否有銷售機會？
 ◇ 能否與對手抗衡？
 ◇ 有機會贏嗎?
 ◇ 是否值得這樣做？
7. 活躍商機的應對策略

模塊四：角色策略分析
1. 四種關鍵角色識別與應用
 ◇ 決策者
 ◇ 使用者
 ◇ 采購者
 ◇ 支持者
2. 客戶針對項目四種反饋模式
 ◇ 期待模式
 ◇ 問題模式
 ◇ 平衡模式
 ◇ 自負模式
3. 了解不同角色的需求
 ◇ 組織需求
 ◇ 個人需求
4. 采購影響者的支持程度
5. 針對當前形式制定策略

模塊五：提高贏率
1. GAP問題應用
 ◇ 潛在機會：建立客戶的決策標準
 ◇ 活躍機會：改變客戶決策標準
2. 讓客戶投入更多資源
3. 解決方案的競爭分析法
4. 面臨競爭的應對方法：
 ◇ 我方產品與服務的競爭分析
 ◇ 提高對手的風險
 ◇ 提升我方的價值

講師介紹： 王建設老師
 ◇ 專注于銷售能力提升24年工作經驗
 ◇ 埃森哲合作講師
 ◇ SPI認證講師
 ◇ Aslan認證Master講師
 ◇ HP商學院PPW演講課認證講師
 ◇ Communispond 認證講師
背景介紹：
經驗豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認證、曾經負責中國惠普和中華英才網全國銷售團隊培訓。
了解業務：不同行業頂尖企業銷售咨詢經歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。
實戰落地：從方法論理論分析入手，過渡到銷售工具，最終幫助客戶進行可執行的培訓效果。
權威認證：獲得美國SPI ,Aslan 等全球頂尖權威銷售研究機構培訓認證，Master講師。

1. 實戰經驗：
 ◇ 曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網銷售培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。
 ◇ 他曾在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷培訓經理，專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
 ◇ 大學畢業后，從事IT行業銷售工作，從銷售員做起、到系統集成公司的銷售總監，帶領銷售團隊服務于制造、金融等行業。
 ◇ 作為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
 ◇ SPI:  連續7年全球最佳銷售方法論培訓公司
 ◇ Aslan : 連續9年(2013~2023)Selling power 評選全球最佳20強銷售培訓公司
 ◇ Communispond: 40多年來始終專注于商業溝通和演講技巧,全球培訓超過700000人
2. 擅長領域
 ◇ 獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
 ◇ 10多年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業務的改善。
 ◇ 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
3. 服務客戶：
金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國銀聯、江蘇銀行、上海農商銀行
制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂包裝、尼康、富士電機、格蘭富、歐姆龍、海康威視、格蘭福
汽車：大陸汽車、聯合磨削集團、采埃孚、貝內克、安吉星、北汽福田、蔚來汽車、大眾汽車
IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達、中國電信、小i
醫療醫藥：默沙東、默克、施樂輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：歐姆龍、尼康、富士電機、柯尼卡美能達、山九物流、佳能
互聯網：京東、百度、新浪網、淘寶大學
能源化工：中國石化、塞拉尼斯、尚德電力
其他：SGS、BV、萬豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國威娜
4. 重點項目：
京東集團 2017-2019年
定制開發 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國6大區域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業務集團，共45場次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團進行銷售技巧課程的TTT內訓師轉化。
中國惠普2019-2020 年
為中國惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發 電話銷售高級技巧 并進行3次輪訓
以及為不同職能部門的同事 講授 說服的藝術 共5次以及銷售中的情商。
歐姆龍 2018-2019年
為全國范圍內銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。
中國電信 2016-2020年
為中國電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發講授 銷售策略及銷售技巧，以及現場跟蹤輔導共20班次+。
并且是 中國電信全國賽事：創優杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導教練。
勃林格殷格翰2020年
為全國經銷商的銷售代表定制開發 醫藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問式銷售技巧 共4次培訓。通用電器GE 2014-2015年
為GE全球管理培訓項目交付商務演講技巧 共10班次。
萬豪集團 Marriott 2014-2017年
為萬豪集團 全國不同區域酒店高級管理層 輪訓 商務演講技巧 9個班次
華測檢驗檢測2019-2020年
持續2年，共6次 全國范圍內銷售精英-雙贏談判。

5. 高校公益課
交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學
山東大學、華東師范大學、上海師范大學、上海外國語大學、華東政法
華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財政
河北工業大學、中國石油大學、南京工業大學、內蒙古農業大學
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