培訓關鍵詞：顧問式銷售培訓,銷售技巧培訓
顧問式銷售實戰技巧(王浩)課程介紹：
課程亮點：
◆ 亮點1，案例更加鮮活
豐富的實戰案例儲備，入木三分的講解，使學員身臨其境、豁然開朗
◆ 亮點2，方法更加實用
以成果為導向的閉環技能，打通關鍵節點，所學即所得，直接提升KPI和業績
◆ 亮點3，教學更加通透
深度教學互動，模擬典型業務場景、紅藍對抗，激蕩思維，提高學習收益
◆ 亮點4，服務更加細膩
從培訓前、培訓中，到培訓后，我們用貼心、細心，讓您安心、放心
需求問題：
1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進業務
2）不知道如何發問，難以了解到有價值的需求信息
3）沒有針對客戶需求，有的放矢推薦產品
4）不知道如何分析需求，從而精準把握客戶的關注點
5）促成交易時，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機會
6）談判時，不能把握客戶心理，進退失據，喪失主動權
課程目標：
1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環銷售攻略，從客戶心理出發，明確成果和競爭方法
3）掌握挖掘需求的閉環溝通，步步深入，有效跟進客戶
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動權
課程設計及訓練思路：
閉環銷售模式：以成果為導向、全場景閉合的銷售模式
閉環銷售思維：客戶導向、時機導向、成果導向、競爭導向
閉環銷售準則：抓住正確的時機，以正確的方式做事，爭取到正確的成果
閉環銷售能力：提升銷售KPI和訂單的閉環銷售技能+閉環銷售策略
閉環訓練：
閉環訓練：仗怎么打，兵就怎么練——
授課形式：
◆ 成果教學法
以成果為導向的教學模式：
1）明確學習的最終成果——提升銷售成果和訂單量
2）由成果推斷最佳實戰技能（閉環銷售技能）、實戰策略（閉環銷售策略）
3）由成果推斷最佳落地工具（閉環業務管理工具）
◆ 行動教學法
以學員為中心的教學模式：
1）實戰案例解讀：針對銷售實戰案例，關鍵細節的解讀和剖析
2）典型問題互動：針對銷售典型困局，發出問題、師生互動、總結最佳答案
3）小組討論分享：針對銷售場景策略，分組展開討論，分享最佳經驗
4）紅藍對抗演練：針對銷售薄弱環節，紅藍角色對抗演練，構建最佳操作方法
課程大綱：
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課程大綱
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培訓收益
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第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1，顧問式銷售是什么
2，顧問式銷售的流程與關鍵技能
顧問式銷售的流程
顧問式銷售的關鍵技能
案例分析……
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學習成果：了解顧問式銷售的基本概念
掌握顧問式銷售的流程與關鍵技能
實戰工具：顧問式銷售的流程
閉環溝通套路
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第二講 大客戶采取分析
案例分析……
1，大客戶采購分析思路
大客戶采購模型
大客戶采購分析思路
2，大客戶采購運作
大客戶采購的關鍵人物
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的報批模式
大客戶采購的里程碑與篩選漏斗
大客戶采購的需求窗口期
案例分析……
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學習成果：了解大客戶采購的“內幕”
實戰工具：大客戶采購分析工具
大客戶采購的需求窗口期
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第三講 銷售關鍵節點控制
案例分析……
1，大客戶銷售路線圖
銷售低效的根本問題
銷售與采購的共振模型
銷售路線圖（工具）
2，大客戶銷售關鍵節點控制
如何定義銷售關鍵節點？
時機控制
行為控制
成果控制
案例分析……
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學習成果：掌握銷售關鍵節點控制方法
實戰工具：銷售路線圖
銷售關鍵節點的界定
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第四講 培養客戶關系
案例分析……
1，客戶關系心理分析
角色心理
工作心理
決策心理
2，培養關系的時機與成果
培養關系的時機
培養關系的成果
培養關系的閉環溝通
3，建立好感和信任
培養好感的方法
建立信任的策略
4，建立私人情誼
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
案例分析……
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學習成果：了解客戶的關系心理特征
了解培養關系的時機與成果
掌握培養關系的方法
實戰工具：客戶關系心理分析工具
建立好感與信任的六種方法
快速約請的話術
酒桌禮儀
贈送禮品的選擇方法
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第五講 挖掘需求的閉環銷售思維
案例分析……
1，客戶需求行為與心理分析
需求信息的時間與動態
需求信息與客戶角色
需求的排序
需求信息的敏感度
顯性需求與隱性需求
2，挖掘需求的時機與成果
挖掘需求的時機
挖掘需求的成果
3，挖掘需求的競爭
競爭的場景
競爭策略
4，挖掘需求的閉環溝通
閉環溝通
閉環跟進
案例分析……
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學習成果：了解客戶的需求行為與心理特征
掌握挖掘需求的時機與成果
掌握挖掘需求的競爭策略
實戰工具：客戶需求分析工具
閉環溝通套路
閉環跟進套路
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第六講 挖掘與引導需求的溝通技巧
案例分析……
1，挖掘需求的溝通技巧
剝洋蔥法
十種提問技巧
需求信息的確認話術
需求響應的步驟
2，需求的引導
需求引導的閉環策略
需求引導的話術
案例分析……
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學習成果：掌握挖掘需求的溝通技巧
掌握引導需求的溝通技巧
實戰工具：十種提問方法
需求引導的話術
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第七講 談判策略
案例分析：上海家化集團的合資談判
1，談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的常用的七張“牌”
“牌”的三種玩法
2，談判心理策略
客戶談判的過程心理
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
3，談判的閉環溝通
業務流程閉環
具體事項的談判溝通閉環
團隊協作的溝通閉環
談判“卡殼”后的閉環
4，談判溝通技巧
后發制人
直線溝通
有話慢慢說
不做過多解釋
向對方轉移壓力
以承諾換承諾
案例分析……
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學習成果：掌握“牌”的三種玩法
掌握客戶的談判過程心理
掌握談判期間的心理控制方法
了解談判溝通的典型問題
掌握談判溝通技巧
實戰工具：“牌”的梳理工具
談判心理分析表
談判過程心理的判斷方法
談判的閉環溝通套路
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第八講 合作促進
案例分析……
1，合作促進是什么
合作促進的銷售成果
合作促進的閉環銷售動作
2，合作促進的關鍵策略
里應外合
建立統一戰線
超越競爭對手
合作成功的五個里程碑
案例分析……
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學習成果：了解合作促進的基本概念
掌握合作促進策略
實戰工具：合作促進的閉環動作
合作促進的四種策略
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講師介紹：王浩老師
◆ 數據證明實力
實戰：20年企業實踐，帶過11支不同規模的團隊
培訓：900多場培訓課程，學員30000多位
咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業績
案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業務
◆ 研究及產品
出版專著：《驅動力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究：閉環管理、閉環銷售
培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程
咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI和業績提升）
◆ 人生歷練
實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家
課綱下載
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