中國解決方案營銷首腦班

中國解決方案營銷首腦班(劉祖軻、楊鵬)課程介紹：

第1天：《系統解決方案顧問式銷售一》 7小時  劉祖軻
第2天：《系統解決方案顧問式銷售二》 7小時  楊  鵬

一、課程背景：
華為87年2.4萬元創業，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，已成為全球通信行業領軍企業；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業最具影響力品牌；
杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業銷量領先企業；
遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務，年銷售額達150億，實現行業引領；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產品銷售向解決方案營銷轉型，從單兵作戰向專業化團隊轉型，成為全球行業銷量領先企業；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業憑什么取得如此矚目的業績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產品供應商，而是系統解決方案服務商！
產品供應商的典型做法：出發點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統解決方案服務商則不同：出發點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產能嚴重過剩時代，如果你的企業還是產品供應商的定位，而不是系統解決方案服務商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

二、課程目標與七大收獲：
1、定位上 從產品供應商向系統解決方案服務商轉變；
2、運作上 從生產導向、技術導向向真正以客戶為中心轉變；
3、模式上 從個人單幫驅動向鐵三角團隊業務模式轉變；
4、組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉變；
5、營銷上 從產品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉變；
6、管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉變；
7、隊伍上 從低水準業余選手向高素質職業選手轉變等。

三、課程提綱：

《中國系統解決方案營銷首腦班》課程提綱
第一講：系統解決方案的特征與本質——正本才能清源，現代營銷離不開理論的指導！
1、系統解決方案的概念
1）解決方案的定義
2）顧問式銷售的定義
3）系統解決方案服務商與產品供應商的區別
2、系統解決方案顧問式銷售的八大特征
1）系統解決方案顧問式銷售的八大特征
3、系統解決方案顧問式銷售的四大營銷因素
1）環境因素
2）組織因素
3）人際因素
4）個人因素
4、系統解決方案顧問式銷售的四大本質
1）決策鏈營銷
2）關系營銷
3）方案營銷
4）服務營銷
5、系統解決方案的開發
1）為什么解決方案的本質是從痛點到價值
2）客戶高、中、基層痛點
3）客戶需求分析
4）項目機會挖掘
5）方案提供
6）服務價值認可
6、系統解決方案開發
1）系統解決方案開發PTV模型
2）PTV模型總圖
3）系統解決方案ITP信息痛點模型
4）系統解決方案PTS痛點方案模型

第二講：系統解決方案顧問式銷售成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、對系統解決方案顧問式銷售、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
1）如何真正理解關系營銷等四大營銷
2）常犯的經驗型錯誤
2、建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
1）華為如何打造一支營銷鐵軍分析
3、成熟的業務模式
1）按職能劃分的業務模式
2）按決策鏈劃分的業務模式
3）標桿企業如華為業務模式分析
4、行之有效的營銷策略與手段
1）營銷的力量是如何構成的
2）如何使四大營銷力量得以實現
5、數據庫營銷
1）數據庫的重要性
2）數據庫如何建立與利用
6、銷售項目管理
7、客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
8、戰略性伙伴客戶經營
9、營銷組織建設和基礎管理
1）為什么組織建設和基礎管理是保證
2）如何開展組織建設
3）如何進行基礎管理

第三講：銷售項目管理——不賣產品而是提供系統解決方案；以銷售項目管理的方式做單。
1、銷售項目管理的基本理論
1）項目的定義
2）項目的五大要素
3）項目的五大特征
2、銷售項目管理的基本操作
1）銷售七大步驟
2）如何設定項目目標
3）如何開展銷售項目六方面分析
4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展
5）銷售項目計劃七大關鍵
6）如何執行銷售項目計劃
7）如何開展監控銷售過程
8）項目總結的意義及如何開展
3、銷售項目管理的操作實務
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結

第四講：客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
1）為什么沒有信息就沒有業務
2）什么是有效信息及其評估
3）如何對信息進行有效管理
2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則
1）主動式解決信息不對稱方法
2）被動式解決信息不對稱方法
3）混合式解決信息不對稱方法
4）解決信息不對稱的四大原則
3、系統解決方案顧問式銷售解決信息不對稱的有效做法
1）投標
2）電話營銷
3）人員拜訪
4）技術交流會
5）產品推介會
6）會展（行業、綜合）
7）行業刊物
7）網站介紹
8）事件營銷等

第五講：客戶跟進與締結
——方式有效+做實=訂單！
 1、為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
1）業務機會的重要意義
2）成功企業做實業務案例分析
2、營銷中客戶常常出現的情況與反應
1）業務洽談中客戶五種反應
3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
1）營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤
2）八大低級錯誤特征及其原因分析
4、做實每個業務機會六大步驟
1）為什么做實業務機會需要步驟
2）做實業務機會的步驟是什么
5、做實業務機會中有效手段運用
1）系統解決方案顧問式銷售常用和有效手段運用
6、如何分析與評估客戶需求
1）大客戶經理如何利用事實調查發現客戶需求
2）SPIN模式是開發客戶需求的利器——客戶經理如何使用SPIN模式
3）有關客戶現狀或背景或不滿情況的詢問
7、如何化解客戶疑慮、異議與擔心
1）客戶疑慮與擔心的表現形式
2）客戶性格特征分析與應對
3）異議產生的分析與異議的真相
4）客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
1）客戶決策鏈五者的需求分析
2）客戶決策鏈五者有效應對之策
9、如何發展與使用客戶內線
1）客戶為什么系統解決方案顧問式銷售沒有內線業務很難成功
2）如何發展與運用內線
10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策
1）為什么一定要重視與研究競爭對手
2）競爭對手所處不同狀況的應對之策
3）如何制造壁壘阻擊對手
11、報價技巧
1）報價中常出現的問題
2）何時報價
3）如何報價
12、談判技巧
1）談判中常出現的問題與錯誤
2）如何通過談判使業務成交與成功
13、大客戶適時成交的五種方法
1）利益匯總法
2）“T”字型法
3）證實提問法
4）前提條件法
5）哀兵策略法

第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業最重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！
1、客戶對企業的價值與意義
1）如何認識與理解客戶的本質
2）為什么說系統解決方案顧問式銷售的客戶是戰略性客戶
3）戰略性客戶關系管理
2、維系老客戶與開發新客戶成本分析
1）企業在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤
2）老客戶與開發新客戶成本分析對照分析
3、如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
1）為什么說服務是企業全員真誠的營銷
2）服務四種類型與特征
3）客戶服務中常出現的典型問題
4）客戶訴怨處理流程與方法
4、客戶生命周期全程管理
1）客戶生命周期五階段劃分
2）客戶不同生命周期需求分析
3）客戶不同生命周期的有效做法
4）客戶不同類型、需求與策略
5、客戶經營與管理
1）為什么要實現由“擁用客戶”向“經營客戶”的轉變
2）經營客戶方式與策略
3）如何超越客戶預期，持續創造價值
4）客戶管理的內容
5）如何實現與客戶的互動
6）如何通過客戶化服務創建企業競爭優勢
7）華為客戶關系管理案例分析

四、講授專家：

劉祖軻
25年華為、東風汽車及國際市場營銷經歷
中國系統營銷理論的創始人
推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物
深圳市咨詢業專業委員會專家組組長
廣東省全國名牌評審專家
2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業經理人協會（IPMA）共同評為“優秀管理專家”！
2012年“首屆匹克杯•全國青年培訓師總決賽”評委導師
　　著有《系統營銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊》、《東風汽車銷售體系重構研究》，發表過《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學習什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統營銷，市場霸主的成功之道》等數十萬文字的論文和著作。

楊鵬
中國系統解決方案“從痛點到價值” PTV開發理論的創始人；
安徽財經大學經濟學學士（市場營銷）、美聯大學工商管理碩士（MBA） ；
十多年營銷和管理生涯，緊扣中國市場的脈搏，對工業企業管理、營銷突破、網絡營銷、企業信息化建設和企業綜合治理均有獨到的見解和實戰經驗。
服務企業有：新疆特變電工、遠東電纜、三和國際、英威騰變頻器、瑞凌焊機、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創塑機、湛龍汽配、帝遠海運、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術質量監督局鍋爐水處理等。

五、課程特色：
1、專家實戰——25年華為、東風及國際市場經歷，真正從市場一線成長起來的實戰派營銷專家。
2、案例豐富——咨詢服務過眾多工業品標桿企業，如有遠東電纜、特變電工、太陽電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機、三一重工、徐工集團、玉柴機器、中通汽車、海倫哲高空作業車、上海711研究所船舶發動機、東方精工、瑞凌焊機、、杰克縫紉機、英威騰變頻器、江蘇國強、三和國際、東風傳動軸、陽光電源、科力遠電池、豪鵬電池、萬訊自控、方大集團、南波集團、環球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
3、獨創理論——獨創系統營銷、系統解決方案顧問式營銷、銷售項目管理、團隊協同開發模式、營銷經理任務模型等理論體系。
4、工具系統——開發了工業品項目營銷的11個階段、11個里程碑、25個工作模塊、115個關鍵控制點及36個表格等實用工具。

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