降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧

降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧(翟光明)課程介紹：

培訓(xùn)目標(biāo)
    針對(duì)目前企業(yè)采購(gòu)部門(mén)面臨著銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)更新加快；生產(chǎn)計(jì)劃多變，部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，供貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)、跨部門(mén)協(xié)作不良、采購(gòu)成本居高不下等問(wèn)題。通過(guò)培訓(xùn)、大量案例分析及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)員獲得以下收獲：
1. 如何解決降低采購(gòu)成本所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題；
2. 理解供應(yīng)商定價(jià)思維方式及定價(jià)模型；
3. 如何通過(guò)詢(xún)價(jià)、比價(jià)，把握供應(yīng)商的低價(jià)；
4. 如何分析供應(yīng)商成本構(gòu)成，掌握核算方法；
5. 如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)(一），制作供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板，并對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成及總價(jià)進(jìn)行核算；
6. 如何計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)幅度及總價(jià)格調(diào)整幅度；
7. 如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（二），根據(jù)前一年度供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)數(shù)據(jù)，計(jì)算供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)幅度及后一年的總價(jià)格調(diào)整幅度，為價(jià)格談判提供依據(jù)；
8. 如何將六大采購(gòu)價(jià)格決策方法應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中；
9. 如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（三），對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行量化方法，并對(duì)下一年供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格修正、進(jìn)行排名，為選擇供應(yīng)商和采購(gòu)價(jià)格決策提供依據(jù)
10. 如何將降低采購(gòu)成本七大途徑運(yùn)用到時(shí)間采購(gòu)業(yè)務(wù)中
11. 如何運(yùn)用魚(yú)刺圖法分析各個(gè)部門(mén)對(duì)降低采購(gòu)成本的影響因素，運(yùn)用指數(shù)分析工具F= F0（1+ΔF0）公式評(píng)估降低采購(gòu)成本績(jī)的績(jī)效
12. 如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（四），用魚(yú)刺圖分析導(dǎo)致采購(gòu)成本增加的原因及主要責(zé)任部門(mén)，運(yùn)用指數(shù)分析工具評(píng)估各部門(mén)改善協(xié)作，降低采購(gòu)成本的總體績(jī)效。
13. 如何提升與壟斷供應(yīng)商談判能力
14. 如何通過(guò)雙贏(yíng)的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈，學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與建立信任的技巧
15. 如何運(yùn)用采購(gòu)談判的十大策略與十大技巧
16. 如何通過(guò)模擬談判，運(yùn)用采購(gòu)談判策略和技巧實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分、降低采購(gòu)成本的十大關(guān)鍵問(wèn)題
一、目前企業(yè)降低采購(gòu)成本面臨的十大問(wèn)題
二、為什么采購(gòu)成本降低2%，利潤(rùn)就能增加10%
三、降低采購(gòu)成本需要解決的十大認(rèn)識(shí)問(wèn)題
1、采購(gòu)是花錢(qián)的部門(mén)還是創(chuàng)造利潤(rùn)的部門(mén)？
2、采購(gòu)的目標(biāo)是降低采購(gòu)價(jià)格還是降低采購(gòu)成本？
3、采購(gòu)是執(zhí)行部門(mén)還是前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)共同降低成本的部門(mén)？
4、采購(gòu)的核心功能是下訂單催貨還是開(kāi)發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商？
5、與供應(yīng)商要建立的是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系還是雙贏(yíng)合作關(guān)系？
6、詢(xún)價(jià)的重點(diǎn)是比價(jià)還是對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析？
7、對(duì)供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)？
8、是壓價(jià)還是通過(guò)成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的？
9、如何通過(guò)供應(yīng)商整合，將一級(jí)供應(yīng)商將為二級(jí)供應(yīng)商，降低采購(gòu)和物流成本？
10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時(shí)間換空間，以信息代替庫(kù)存？
四、搞好跨部門(mén)協(xié)作，降低采購(gòu)成本，需要處理好的五大關(guān)系
(1) 如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系
案例分析：武漢哈金森汽車(chē)管路PMC在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評(píng)估、采購(gòu)跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購(gòu)部門(mén)充當(dāng)救火隊(duì)。
（2）如何處理降低采購(gòu)價(jià)格與降低采購(gòu)成本目標(biāo)的問(wèn)題
案例分析：上海大眾與華特汽車(chē)合作，實(shí)現(xiàn)后備箱模塊化供貨降低采購(gòu)和物流成本成功案例分析
（3） 如何處理采購(gòu)前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題
案例分析：魯西化工生產(chǎn)裝置大修物資實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)制，大幅縮短采購(gòu)周期何降低采購(gòu)成本的成功案例分析
（4） 如何處理好采購(gòu)物料質(zhì)量分歧問(wèn)題
案例分析：延峰江森座椅面料質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)、檢測(cè)手段不統(tǒng)一，導(dǎo)致與供應(yīng)商質(zhì)量分歧，影響生產(chǎn)的教訓(xùn)
（5） 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問(wèn)題
案例分析：三星手機(jī)電池質(zhì)量問(wèn)題全球召回的教訓(xùn)案例分析

第二部分、采購(gòu)為何要前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)—降低采購(gòu)成本如何從源頭做起
一、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始
１、采購(gòu)、質(zhì)量與設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的不同關(guān)注點(diǎn)分析
２、如何解決產(chǎn)品質(zhì)量、功能與成本之間的關(guān)系
案例分析：上海輕工設(shè)計(jì)院為客戶(hù)提供鑰匙工程，推行限額設(shè)計(jì)，降低采購(gòu)成本的成橄欖分析
二、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)
1. 采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序
2. 采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要活動(dòng)
案例分析：鄭州海馬汽車(chē)“魚(yú)眼”車(chē)燈開(kāi)發(fā)失敗所暴露出采購(gòu)參與研發(fā)協(xié)作問(wèn)題。
三、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析的十八共識(shí)
1. 價(jià)值工程分析的基本概念（VA/VE）
2. ２）如何進(jìn)行價(jià)值工程分析（VA/VE）　
3. 涉及采購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）要解決的十八個(gè)問(wèn)題分析
案例分析：廣本汽車(chē)與大眾汽車(chē)在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示
四、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化—降低采購(gòu)成本與減少呆料的重要途徑
案例分析：某企業(yè)對(duì)氧氣鋼瓶閥門(mén)改進(jìn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購(gòu)、庫(kù)存成本的成功分析案例
五、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾—如何確定物料質(zhì)量與采購(gòu)價(jià)格決策標(biāo)準(zhǔn)
1. ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義
2. 不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略
3. 導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因
4. 避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施
5. 處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法
案例分析：美的空調(diào)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量分歧。

第三部分、供應(yīng)商的定價(jià)分析—如何窺探供應(yīng)商定價(jià)思維
一、供應(yīng)商定價(jià)的目標(biāo)
1.獲取利潤(rùn)目標(biāo)
2.占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)
（1）以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)
（2）以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)
二、生產(chǎn)、貿(mào)易型供應(yīng)商定價(jià)的主要方法
1.成本導(dǎo)向定價(jià)法   
（1）完全成本導(dǎo)向定價(jià)法
（2）邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法
案例分析：上海大眾桑塔納轎車(chē)在09年的成本不到7萬(wàn)元的奧秘
（3）目標(biāo)成本導(dǎo)向定價(jià)法
2.需求導(dǎo)向定價(jià)法   
3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
4.隨行就市定價(jià)
5.密封投票定價(jià)法
6.價(jià)值定價(jià)法
案例分析：國(guó)民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場(chǎng)價(jià)格30%的奧秘
三、服務(wù)型供應(yīng)商的定價(jià)方法
1. 按盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)
2. 按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)
3. 按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)
4. 按貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)
案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法

第四部分、詢(xún)價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——如何制作供應(yīng)商成本分析模板
一、詢(xún)價(jià)技巧
1）如何在詢(xún)價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行
2）如何發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集采購(gòu)所需信息。
案例分析：杭州紅燕電器通過(guò)發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集物流外包所需信息制定物流外包方案的成功案例分析
二、詢(xún)價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
案例分析：南車(chē)集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢(xún)價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
三、詢(xún)價(jià)、比價(jià)表單制作方法
案例分析：某企業(yè)《采購(gòu)詢(xún)價(jià)、比價(jià)表》分析
四、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗；
2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測(cè)定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí)；
3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本；
4、如何評(píng)估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本
5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)模板》
視頻案例分析：上海大眾汽車(chē)為模具供應(yīng)商提供成本構(gòu)成報(bào)價(jià)表的視頻案例分析
五、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板
2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成
 ◇ 原材料成本構(gòu)成分析模板
 ◇ 設(shè)備及MRO成本構(gòu)成分析模板
 ◇ 服務(wù)成本構(gòu)成分析模板
案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)商提供的《成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》分析
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（一）：分析和審核某制造企業(yè)某供應(yīng)商報(bào)價(jià)，根據(jù)給定的《供應(yīng)商成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》：
 ◇ 理解成本構(gòu)成項(xiàng)目的概念及數(shù)據(jù)來(lái)源；
 ◇ 審核成本構(gòu)成項(xiàng)目的完整性和數(shù)據(jù)真實(shí)性；
 ◇ 通過(guò)計(jì)算，審核成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)的正確性。
六、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
1、如何應(yīng)用供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)，計(jì)算供應(yīng)商總成本變動(dòng)，為調(diào)整采購(gòu)價(jià)格提高決策依據(jù)
視頻案例分析：某化工企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商包材成本構(gòu)成變動(dòng)情況，及時(shí)要求供應(yīng)商降價(jià)的成功案例分析
2、確定成本構(gòu)成中的哪些項(xiàng)目的成本發(fā)生變動(dòng)，以及變動(dòng)的真實(shí)性、變動(dòng)幅度；
3、計(jì)算總成本變動(dòng)幅度并根據(jù)采購(gòu)協(xié)議的約定，決定是否需要進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格調(diào)整。
視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來(lái)的利益視頻案例分析
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（二）：對(duì)某供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)分析和核算方法（成本構(gòu)成指數(shù)變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整）
根據(jù)給定的2014年《供應(yīng)商成本構(gòu)成及報(bào)價(jià)表》及2014—2015年《供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)表》進(jìn)行總成本變動(dòng)計(jì)算
4、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
5、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問(wèn)題
 ◇ 如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因
 ◇ 如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問(wèn)題
案例分析：青島海爾供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購(gòu)成本的成功案例分析

第五部分、采購(gòu)價(jià)格決策
一、采購(gòu)價(jià)格和TCO決策
1、何謂采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)總成本TCO（采購(gòu)總成本TCO=采購(gòu)價(jià)格+非價(jià)格因素成本）
2、如何量化非價(jià)格因素成本——如何對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析
案例分析：某企業(yè)將供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、交期、付款方式等非價(jià)格成本因素進(jìn)行量化及費(fèi)用化的成功案例分析
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（三）：如何根據(jù)多家老供應(yīng)商過(guò)去一年的質(zhì)量、交貨、服務(wù)績(jī)效考核結(jié)果及所提供的附加值（VMI、JIT等），將非價(jià)格因素成本定量化、成本化，并對(duì)下一年報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格修正和排名，為選擇供應(yīng)商和采購(gòu)價(jià)格決策提供依據(jù)
二、產(chǎn)品壽命周期各階段的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
1. 投入期（新品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)量低）的成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策
2. 成長(zhǎng)期（銷(xiāo)量、利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，供不應(yīng)求）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策
3. 成熟期（供求平衡）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策
4. 衰退期（需求迅速下降，供過(guò)于求產(chǎn)品退出市場(chǎng)）成本特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及采購(gòu)價(jià)格決策
案例分析：三菱重工空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析
三、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的價(jià)格決策
1、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)的概念
2、工人作業(yè)熟練程度對(duì)降低作業(yè)成本的影響
3、如何利用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格決策
案例分析：美的空調(diào)利用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)分析供應(yīng)商成本構(gòu)成變化，降低采購(gòu)價(jià)格成功案例分析
四、化整為零的價(jià)格決策
案例分析：某企業(yè)對(duì)建設(shè)工程總包項(xiàng)目，逐項(xiàng)進(jìn)行成本構(gòu)成分析，找出虛假報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，壓縮總采購(gòu)價(jià)格的成功案例分析
五、化零為整的采購(gòu)價(jià)格決策——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法確定采購(gòu)價(jià)格
案例分析：深圳移動(dòng)將過(guò)去一年辦公用品、勞防用品的采購(gòu)總金額作為采購(gòu)談判籌碼，大大降低了供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
六、量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
案例分析:快魚(yú)服飾利用量本利分析法，對(duì)外包運(yùn)輸單價(jià)進(jìn)行價(jià)格決策成功案例分析

第六部分、降低采購(gòu)成本有效途徑及成功案例分析
一、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始
1. 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
2. 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
案例分析：廣本汽車(chē)與大眾汽車(chē)在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示
二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購(gòu)與庫(kù)存成本徑
1.如何通過(guò)推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，減少通用件品種、規(guī)格
2.如何通過(guò)推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，將非標(biāo)件向通用件轉(zhuǎn)化
案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例
三、對(duì)應(yīng)不同類(lèi)型物料采購(gòu)金額與風(fēng)險(xiǎn)，降低采購(gòu)成本四大戰(zhàn)略
1. 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略
2. 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略
3. 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略
4. 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略
案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例
四、產(chǎn)品ABC分類(lèi)分析，對(duì)A類(lèi)物資的采購(gòu)成本重點(diǎn)控制
1. 產(chǎn)品ABC分類(lèi)的方法
2. 產(chǎn)品ABC分類(lèi)法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用
案例分析：上海寶鋼集團(tuán)備品備件利用ABC分類(lèi)，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類(lèi)分析
五、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購(gòu)的運(yùn)作體制，降低采購(gòu)成本
1. 對(duì)統(tǒng)一采購(gòu)的不同理解及新的內(nèi)涵
2. 哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)
3. 如何通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。
案例分析：魯西化工集團(tuán)推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購(gòu)方式大幅降低采購(gòu)成本。
六、如何通過(guò)改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購(gòu)成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平
1.入廠(chǎng)物流與生產(chǎn)物流一體化規(guī)劃，與供應(yīng)商實(shí)行產(chǎn)能、包裝容器、網(wǎng)上訂貨信息平臺(tái)與收貨窗口對(duì)接，降低采購(gòu)總成本
視頻案例分析：沈陽(yáng)采埃夫?qū)嵭芯W(wǎng)上采購(gòu)，設(shè)置收貨窗口時(shí)間案例分析
2.如何減少一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)模塊化采購(gòu)
案例分析：上海大眾與華特汽車(chē)合作，實(shí)現(xiàn)后備箱總成（含工具）采購(gòu)與物流配送上線(xiàn)服務(wù)外包，降低庫(kù)存與物流成本成功案例分析
3.如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨
視頻案例分析：重慶李爾汽車(chē)內(nèi)飾件為一汽大眾汽車(chē)提供JIT、排序供貨案例分析。
4.如何實(shí)行VMI下結(jié)算
視頻案例分析：金杯江森汽車(chē)內(nèi)飾件實(shí)行物料下線(xiàn)介紹案例分析
5.如何實(shí)行循環(huán)取貨（Milk Run）
案例分析：上海通用東岳工廠(chǎng)與東昌西泰克合作，實(shí)行Milk Run與集運(yùn)，降低采購(gòu)成本的成功案例分析。
6.如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行間接物料“網(wǎng)上工業(yè)超市”采購(gòu)
案例分析：震坤行網(wǎng)上工業(yè)超市采購(gòu)案例分析及照片分享
7.如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)?fù)獍?BR>視頻案例分析：震坤行為企業(yè)提供類(lèi)似自動(dòng)售貨柜的智能小倉(cāng)庫(kù)和間接物料寄售，自動(dòng)補(bǔ)貨，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)?fù)獍�成功案例分�?BR>8.系統(tǒng)采購(gòu)與供應(yīng)商集成
案例分析咨詢(xún)案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析
9.委托代理采購(gòu) 
視頻案例分析：上海大眾動(dòng)力總成實(shí)現(xiàn)備品備件采購(gòu)?fù)獍�，確保供貨與低采購(gòu)成本成功案例分析

第七部分、采購(gòu)成本影響因素分析及采購(gòu)成本降低績(jī)效評(píng)估方法
一、影響采購(gòu)成本的主要因素分析
二、利用魚(yú)刺圖分析銷(xiāo)售、PMC、采購(gòu)、設(shè)計(jì)、質(zhì)保、財(cái)務(wù)等部門(mén)協(xié)作不良及執(zhí)行不力導(dǎo)致采購(gòu)成本增加的種種表現(xiàn)
二、統(tǒng)計(jì)各部門(mén)協(xié)作不良及執(zhí)行不力對(duì)采購(gòu)成本影響的頻次及權(quán)重，確定重點(diǎn)改善對(duì)象
三、對(duì)比不同時(shí)期供應(yīng)鏈各部門(mén)協(xié)作不良及執(zhí)行不力的頻次變化，評(píng)估各部門(mén)改善程度
四、根據(jù)統(tǒng)計(jì)指數(shù)原理，利用F= F0（1+ΔF0）公式，統(tǒng)計(jì)計(jì)算各部門(mén)協(xié)作與執(zhí)行力改善程度，評(píng)估降低采購(gòu)成本總體績(jī)效
案例分析：分析翟光明為安德烈斯斯蒂爾電動(dòng)除草機(jī)有限公司提降低采購(gòu)成本因素分析咨詢(xún)方案
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)（四）：根據(jù)給定的企業(yè)背景資料，統(tǒng)計(jì)各部門(mén)協(xié)作不良及執(zhí)行不力對(duì)采購(gòu)成本影響的頻次及權(quán)重，確定重點(diǎn)改善對(duì)象；根據(jù)2年資料，統(tǒng)計(jì)計(jì)算各部門(mén)協(xié)作與執(zhí)行力改善程度，評(píng)估降低采購(gòu)成本總體績(jī)效

第八部分、如何提升與供應(yīng)商商務(wù)談判能力—與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)
一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵
2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格
3、談判中采購(gòu)部門(mén)與使用部門(mén)角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門(mén)制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購(gòu)談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢(qián)，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益
案例分析：鐵道部動(dòng)車(chē)組采購(gòu)談判，打破西門(mén)子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏(yíng)——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏(yíng)
案例分析：重慶李爾汽車(chē)內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。
四、雙贏(yíng)的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
游戲帶來(lái)的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來(lái)的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第九部分、采購(gòu)談判十大策略
1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例
4. 角色策略
案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。
5. 談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
6. 談判地點(diǎn)策略
7. 議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
8. 讓步策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏(yíng)合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)

第十部分、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看
案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫(xiě)的、寫(xiě)的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國(guó)動(dòng)車(chē)組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門(mén)子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示
技巧三：利益驅(qū)動(dòng)
案例分析：柳州汽車(chē)在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車(chē)橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
技巧六：畫(huà)餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車(chē)將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關(guān)系
案例分析：上海通用汽車(chē)通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度
技巧十： 促進(jìn)成交
案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交

第十一部分、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
一、分采購(gòu)方和銷(xiāo)售方
二、各方選配學(xué)員扮演主談、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫角色
三、根據(jù)采購(gòu)方和銷(xiāo)售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)，討論一下問(wèn)題：
1.如何對(duì)本方和對(duì)方期望達(dá)成的談判目標(biāo)（價(jià)格、數(shù)量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進(jìn)行排序，確定核心利益；
2.如何尋找雙方可以交換利益的談判目標(biāo)
3.如何通過(guò)妥協(xié)換取本方的核心利益
四、雙方進(jìn)行根據(jù)采購(gòu)方和銷(xiāo)售方各自獲得的談判背景資料及談判目標(biāo)進(jìn)行談判
五、發(fā)布談判結(jié)果，評(píng)估各方談判績(jī)效

講師簡(jiǎn)介 翟光明
    上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、現(xiàn)任某外資企業(yè)采購(gòu)物流總監(jiān)，兼任SGS、德國(guó)萊茵TUV、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心首席采購(gòu)供應(yīng)商管理高級(jí)培訓(xùn)師和咨詢(xún)師，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)（尤其是汽車(chē)、電子、家電、能源）提供包括“采購(gòu)管理實(shí)務(wù)”、“戰(zhàn)略采購(gòu)與成本降低”、“零成本采購(gòu)與談判技巧”、“采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與控制” 、“庫(kù)存控制與倉(cāng)庫(kù)管理”、“現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)與高效配送實(shí)務(wù)”、“工廠(chǎng)內(nèi)部物流管理與控制”、“物流外包與風(fēng)險(xiǎn)控制運(yùn)作實(shí)務(wù)”、“生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）”、“供應(yīng)商管理、開(kāi)發(fā)與評(píng)估操作實(shí)務(wù)”等課程培訓(xùn)和管理咨詢(xún)近二十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理本土化和國(guó)內(nèi)企業(yè)同國(guó)際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)制造型企業(yè)采購(gòu)、物流與供應(yīng)鏈及庫(kù)存管理著名專(zhuān)家之一，任07上海市教委“制造企業(yè)物流實(shí)訓(xùn)中心”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，任07年中國(guó)制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)。書(shū)籍有：《制造業(yè)物料控制與倉(cāng)儲(chǔ)管理》職業(yè)培訓(xùn)教材、《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》主編。

內(nèi)訓(xùn)著名企業(yè)：
 ◇ 汽車(chē)、機(jī)車(chē)制造：華晨寶馬、通用五菱汽車(chē)、江淮汽車(chē)、起亞汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)、重慶長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)、北京奔馳汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)、鄭州日產(chǎn)、上海大眾汽車(chē)、上海通用汽車(chē)、一汽集團(tuán)、柳州（東風(fēng)）汽車(chē)、宇通客車(chē)、五菱發(fā)動(dòng)機(jī)、廣本發(fā)動(dòng)機(jī)、上海大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、襄樊東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、上海康明斯、一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、秦皇島旭硝子汽車(chē)玻璃、上海耀華玻璃、、上海制動(dòng)系統(tǒng)、寧波天合汽車(chē)、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、上海采埃孚汽車(chē)轉(zhuǎn)向器、成都艾特航空、上海延鋒偉世通汽車(chē)內(nèi)飾件、重慶李爾汽車(chē)內(nèi)飾件、南車(chē)集團(tuán)四川資陽(yáng)機(jī)車(chē)、株州電力機(jī)車(chē)、株州時(shí)代集團(tuán)、青島龐巴迪機(jī)車(chē)、美國(guó)西屋（中國(guó)）、阿爾斯通（天津）等。
 ◇ 移動(dòng)電信、電力：西藏自治區(qū)移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣西省移動(dòng)、海南省移動(dòng)、江蘇省移動(dòng)、天津市移動(dòng)、順德移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、四川遂寧移動(dòng)、、湛江移動(dòng)、南通電信、四川電信、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、上海阿爾卡特-貝爾、湛江電力、文城國(guó)家電網(wǎng)、大亞灣核電站、秦山核電站
 ◇ 電子、IT：東莞科泰電子、廣東德賽電子、住友電工（上海）、亞星電子、上海聯(lián)合汽車(chē)電子、長(zhǎng)城電腦、上海達(dá)豐電腦、上海貝嶺、上廣NEC液晶顯示器等。
 ◇ 化工/能源/冶煉備品備件（采購(gòu)物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈陽(yáng)東北公司、北京中油測(cè)井、上海寶鋼集團(tuán)、寧夏青銅峽鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、中國(guó)鋁業(yè)等。
 ◇ 家電、制冷、機(jī)械制造：、安徽滁州博西華制冷、上海開(kāi)利空調(diào)、沈陽(yáng)EMERSON谷輪冷凍機(jī)、三菱重工、青島海爾、美的空調(diào)、TCL通信、九陽(yáng)家電、上海松下電器、美的廚具、TCL家電百得（蘇州）電動(dòng)工具、上海通惠開(kāi)利空調(diào)、杭州西子奧迪斯電梯等。
 ◇ 生物制藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海三維制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、東瑞制藥（蘇州）、北京國(guó)藥股份、上海國(guó)藥股份、深圳一致藥業(yè)、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)、無(wú)錫阿斯利康制約等
 ◇ 飲料、食品：匯源果汁、光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、青島圣元乳業(yè)、西安銀橋乳業(yè)、四川雪花華潤(rùn)啤酒、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、廣東喜之郎集團(tuán)、上海冠生園食品、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長(zhǎng)沙卷煙廠(chǎng)、上海卷煙廠(chǎng)等。
第三方物流（3PL）/運(yùn)輸：中化國(guó)際、馬士基（中國(guó)）、中遠(yuǎn)集團(tuán)、中遠(yuǎn)廈門(mén)分公司、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲(chǔ)股份上海分公司、福州鐵路分局、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)、上海安吉TNT物流。

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