下線產品的供應商管理

有朋友問，供應商提供的產品臨下線，供應商的服務水平下降，后續供貨不能保證，怎么辦？

這確實非常棘手。筆者所在公司就面臨這個問題。例如公司生產的一些老設備要定期更換芯片，但芯片制造商不再生產這些老式芯片，于是那些老設備就面臨沒法運行的問題。有趣的是，芯片制造商既是客戶又是供應商（筆者所在的公司給他們提供芯片制造設備）。于是我們就取笑客戶自己斷了自己的路。

但對絕大多數公司而言，恐怕就沒有這么幸運了。

對供應商而言，淘汰不盈利的老產品天經地義。采購方能做的往往是利用別的生意來牽制，要么讓供應商推遲下線決定，要么讓他們保持一定庫存。如果采購方的力量較小的話，那就挺麻煩。

對采購方而言，盡快找到替代產品是上佳方案。但現實是，有很多情況下，各種原因使得替代品很難通過資格化。例如在芯片制造行業，“嚴格拷貝（Copy Exact）”要求任何關鍵零件的變更都得經過嚴格的資格化，而量產階段的芯片制造商最反對的就是二次資格化，因為耽擱生產。所以來自客戶的阻力會很大。再如飛機制造、國防、航天航空行業（所謂的Regulated IndustrIEs），美國有一系列的法律規定，對零件制造商的資質有具體要求，要滿足這些規定是件費時費力的活兒。于是采購方就夾在中間難做人。如果是供應商關系惡化而不愿供貨，這挑戰就更大。

有一點可以作：管理內部客戶的期望。要盡早造勢，促使銷售部與客戶交涉，讓他們明白如果不采用替代件的話，價格可能升高、服務水平可能降低，他們也得多備庫存。作為公司，要提前一定時間通知客戶產品下線的決策。例如思科（Cisco）提前6個月通知客戶，并在產品下線后提供5年的備件服務。對于其它服務，也一定要給客戶交待清楚。再如生產服務器的Sun，他們對下線服務器的軟件服務是兩年，硬件服務是三年。

如果客戶也決定要下線相應產品的話，那庫存一定要仔細管理。整個供應鏈（供應商、采購方、客戶）之間的溝通至關重要。另外務必要促使銷售部門提供準確的預測，并讓他們對預測結果負責。筆者曾與惠普的規劃經理交談，深知銷售預測在這些公司的重視程度。因為大多電子產品的利潤很低，任何庫存浪費可能吃掉所有的盈利。

在美國，有一些專門的公司經營下線產品。他們以非常低的價錢買下過期庫存，然后等有公司需求的時候再以高價賣出。例如筆者所在的公司的一些零件，供應商不再生產，但有些專門公司還備有一定的料。如果你到eBay上去查，還有可能買到。但問題是下線產品的需求非常小，庫存費用太高（例如在筆者所在行業，庫存年折舊率在30%左右），這類專業公司也生存不易，前不久就聽說在鳳凰城的一個破了產（因特爾、飛思卡爾（原摩托羅那）、On Semiconductor等在鳳凰城周邊地區有很多半導體生產設施）。筆者在網上找到一家做下線PCB生意的公司，感興趣的可訪問他們的網站。

總而言之，產品下線確實是件頭痛事。讀者中有高見者，請分享。

作者簡介
劉寶紅，畢業于美國亞利桑那州立大學MBA，專修供應鏈管理，現在硅谷從事供應鏈管理。他是美國注冊采購經理（C.P.M.）、六西格瑪黑帶，并通過生產和庫存管理認證（CPIM）。