向華為學習：銷售體系建設(shè)（訓戰(zhàn)班）

向華為學習：銷售體系建設(shè)（訓戰(zhàn)班）(Kevin Wu)課程介紹：

學習方式：團隊研討共創(chuàng)，專家點評輸出

課程概要、
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動、經(jīng)驗探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗評估狀態(tài)
沒動力：銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰

解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通
構(gòu)建五力驅(qū)動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)


 
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益
1.抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定 銷售模式
2.穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿 單成功率
3.建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
4.設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植 入狼性
5.鑄鐵軍：打造銷售鐵軍系統(tǒng)，建立營銷體系任職資格，實現(xiàn)4個轉(zhuǎn)型，組織的力量&流程化運作。

學習安排：

第一天
銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略 (9:00-12:00)
1.企業(yè)快速增長的困境：估不準(預算)，落不下(任務(wù))，離不開(個人)；
2.華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織凡是從謀開始；
3.營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略一年兩輪定乾坤：CSPA + GMV看方向(含細分市場)；
4.機會點到訂貨定目標
研討與輸出：企業(yè)銷售組織當前能力評估。

立體式客戶關(guān)系打造( 14:00-18:00)
1.識別并判斷價值客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
2.普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理 ；
3.組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理客戶檔案建設(shè)和管理 ；
研討與輸出：組織權(quán)利地圖識別，整體客戶關(guān)系的演練 。

第二天
客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-18:00)
1.為什么企業(yè)需要顧問式銷售；
2.顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級；
3.PPVVC在實戰(zhàn)中的落地；
4.作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。
研討與輸出：項目銷售強度演練

營銷要素總結(jié)(19:00-20:00)
1.商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力；
2.交付成為擴大銷售的強力支撐；
3.行業(yè)領(lǐng)導者的第五要素：營商環(huán)境。
研討與輸出：戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃(營銷要素+ppvvc)

第三天
研討發(fā)表及點評(9:00-11:00)
研討作業(yè)小組發(fā)表+專家點評
顧問式營銷，從買盒子→買解決方案→到買生態(tài)(11:00-12:00)
1.鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2.鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火,大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3.鐵三角的職責：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
研討與輸出:未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTCMTL(14:00-16:30)
1. LTC流程架構(gòu)及應用
2.MTL流程架構(gòu)及應用
3.營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4.做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道( 16:30-17:00)
業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
1.意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值
2.成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
3.文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
4.銷售鐵軍的成功秘訣
5.銷售的哲學和勇氣
6.營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作
 


專家介紹
Kevin Wu
華為首個銷售領(lǐng)域最高級別-7級專家
全球銷售5000人專業(yè)能力委員會主任
20年華為工作經(jīng)驗
無線子產(chǎn)品線總裁
7年全球營銷經(jīng)驗，負責1500億業(yè)務(wù)
【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗。有豐富的行銷工作經(jīng)驗以及大團隊管理經(jīng)驗和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗。
輔導企業(yè)： TCL、魯花集團、立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團、光迅科技、崇達技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

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