采購成本談判技巧與供應商風險管理

采購成本談判技巧與供應商風險管理(雷衛旭)課程介紹：

課程背景： 
    高風險時代下采購風險管理壓力越來越大，采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！通常有50%到85%的成本是支付給供應商的。采購供應鏈部不得不想辦法降低采購成本，可又不知如何降低成本……。客戶需求多變、訂單的多品種少批量、產品壽命周期短、技術更新快，原材料風險管理，交貨緊急的情況時有發生等等導致采購成本提升和不準時交貨，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法；供應商尋源及風險評估，闡明供應商選擇、考核及開發的邏輯思維方式，分析企業采購供應成本的控制方法，通過案例并結合采購供應理論，剖析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析本企業的供應商管理，從供應鏈節點企業管理的角度，提升學員供應商管理水平，讓學員掌握當今企業全面供應商管理工作的方法與方向。了解采購風險控制管理意義和采購風險的種類掌握采購風險的規避與防范措施越來越重要。

課程收益:
明確產品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
提升采購數據分析能力，掌握產品價格結構組成；
認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；
明白完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
掌握建立供應商的開發，選擇和評  估體系；
領悟正確處理供應商管理風險關系；

課程風格：
“60/40”時間原則(供應商質量管理(SQE)。質量工程師/經理、.供貨商輔導師現實事例. 面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學先在公司開會收集問題。帶問題來，帶方案走。

培訓內容： 
前瞻
高風險時代下采購七大風險分析
防范采購風險系統與模式—Sourcing/ SQE及Buyer職能分工
蘇州電器 供應商管理組織機構和Sourcing/ SQE及Buyer職能
華為物料專家團（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能如何防范采購風險
跨部門規避風險采購流程設計

第一章: 采購詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程和價格分析--成本控制規避價格風險
1.詢價/比價/議價/作業流程內容---成本構成及核算方法
1.1詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現場診斷上�？铝炙褂詈�
1.2采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法
1.3采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
原材料的采購分析：分析二級原材料市場價格波動信息
大宗戰略原材料市場價格分析和原材料風險管理
1.4.采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
1.4.1采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
1.4.2采購成本分析三步驟和詳細十九項措施----盈利為目的的成本控制步驟-
1.4.3新品開發變動成本核算法
長沙博世新品開發報價表成本價格分析---變動成本核算法
運用價格工具來分析供應商的報價――上海西門子供應商報價表成本價格分析--全成本核算法
米其林配套 產品報價表成本價格分析/蘇州航空電器 供應商報價表成本價格分析--標準版
1.5估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------李爾比價分析案例
1.6定價
六種采購定價方法----上海西門子價格自行分析／歷史價定價案例
1.7核價------      
核價分析案例
江森利用電腦比價功能系統界面實例展示

第二章:供應商風險管理-----規避質量，成本及政策資源風險
新供應商風險管理：
上海西門子供應商早期介入EPI流程實例分析啟示---控制供應商產品成本-----Cost and Price Analysis（價格與成本分析） 
供應商早期介入產品設計工程改善供應商關鍵工序工藝----控制質量風險--Early Supplier Involvement（早期供應商參與，ESI） 
供應商新品打樣（NPI）現場過程采購研發Standardization（標準化）管理----Design for Purchase（為便利采購而設計，DFP） 
供應商新品試制認證---中試認證---批量認證現場過程采購研發質量管理
1.供應商認證體系（含準供應商體系）-------規避資源風險及獨家供應風險
1.1供應商來源開發/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
選擇評估系統認證流程--長沙博世現場診斷(學員/講師點評)
供應市場資源調研與供應商財務風險如何分析
1.2供應商達能審核-----供應產能分析和負荷改善管理
供應商月/周度產能滾動負荷分析表跟進
1.3供應商開發認證體系手冊建立/實踐----
采購物資分析／供應市場的分析／-供應商的分析
供應商來源開發選擇/評估/考核認證流程實例--規避資源風險過程
供應商考核認證標準因素---蘇州電器 
長沙博世-供應商評核因素總結分析
處理供應商的詢問、申辯
供應商投訴的協調、調查及反饋
2.采購合同風險控制管理----規避地緣政治風險
采購合同控制的要點
采購合同十二方面內容
采購合同簽訂/執行五步驟----執行合同中應注意的問題
付款索賠問題執行關鍵

第三章物料交期計劃管理控制-----規避采購交期和干掉材料庫存
1.準時化物流計劃流程七步驟
2.產品交期短/物料采購周期長物料計劃流程銜接生產計劃---干掉材料庫存
3.扦單、急單、補單/加單/生産計劃緊急update物料計劃流程解析
4.采購物料交期跟催監控供應商風險過程表格/工具：
5.杰克賽爾采購物料跟蹤表案例研討 
6.中航工業凱天采購物料查詢/跟進主界面實例分析
7.采購物料跟蹤表案例研討――泰科
8.物料短缺八大原因和七種預防對策
9.采購物料交期管理流程

第四章: 降低成本采購談判過程及技巧----規避談判失敗風險
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.優秀談判者的特質與成功談判守則-----十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧
3.采購談判三種優劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
三項準備------風險分析/環境分析/行為預測/---四維爾案例演示
壟斷強勢供應商談判四階段控制八要點分析
7.設計有效的談判方案.泰科談判流程：
1)制定談判戰略
2)定義談判角色--信息收集與談判地位分析
3)確認談判目標---含更新要求
4)設計強勢供應商回應表
5)制定談判的時間計劃/
6)設計強勢供應商報告
7)實施談判
壟斷強勢供應商談判后的跟蹤與反饋
米其林采購談判策略手冊解讀
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優劣談判
9. 其壟斷供應方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
10.應對八種強勢供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11.學員分組模擬/實戰議價談判演練比賽-------現場同步錄像并回放----講師實時點評
11.1依據中航工業凱天和其壟斷供應方雙方背景及采購心理展開實戰---真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練

尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
1.學習/興奮兩天,回到公司后---結合公司實際情況
2.通過學員成果發表--體會分享/經驗回顧/講師點評
3. 實踐/活用所學五步驟

相關認證：（可選）
認證費用：高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊高級****管理（師）》職業資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。
3.課程結束后10日內將證書快遞寄給學員；

雷衛旭  ----Stephen Lei 資深顧問
----專業課程講授專家、SCM&PMC課程全國第一人
----在職企業股東及管理者
香港理工大學MBA,香港生產力促進局和香港工業署特約講師
美國管理學會(AMA)授權專業培訓師
清華/北大/浙大/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師
2006--2017年被培訓論壇推譽為“十大實戰派培訓師”
曾任某大型日港合資企業副總經理, 至今華頌集團股東之一
    擁有二十七年的生產/物料管理經驗.講授經驗非常豐富，講授/輔導共1531家以上中外企業(至2017底)、融集歐美。中、港、臺多家企業經驗之精華.并由北京大學出版《如何做好生產/物料采購計劃控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特別是2008/2009/2010年間輔導順德美的集團/富士康/華為供應鏈管理項目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧.至今有八萬七仟以上人次接受專業課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮.
★ 擅長領域
供應鏈管理、生產管理、精益生產;
★ 合作客戶 (曾經講授及輔導的企業)
電子、電器行業：深圳華為、中國移動、中國北京聯通、聯想、大唐電信、美的空調、格力空調、富士康集團、中國電子科技集團（軍工）、步步高電子、蘇州/上海西門子、上海松下半導體、索尼、蘇泊爾，三星電子、LG、冠捷電子，柯尼卡美能、博西電器、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調、諾基亞、 諾西、中興通訊、阿爾卡特、思科、朗訊、北電、西門子、艾默生、UT斯達康、摩比電子、 邁普通信、共進電子、武漢烽火科技、中國長城計算機(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、 美的日用集團、格蘭仕集團、東菱集團、泰科電子/卡西歐電子、 歐姆龍電子、惠州TCL、創維電視、南京/成都愛立信、飛利浦、南京(熊貓)愛立信、東莞諾基亞、 艾默生、北京索愛、偉創力，捷普科技，華強三洋，方正科技、青島海爾、青島海信、東莞臺達電子、 英華達、康佳集團
車類制造行業：株州南車時代、西門子機車、南車電機、中鐵軌道系統、青島四方、四維爾配件/江森汽車配件/弗吉亞汽車配件、李爾汽車內飾、長春富奧汽車配件、上海通用汽車、 上海通用五菱/柳州五菱、成都豐田、華晨寶馬、一汽大眾、廣州本田、上汽集團、海南馬自達、比亞迪汽車、長安汽車、鄭州日產、  東風汽車股份有限公司（DFAC）、東風神龍汽車、奇瑞汽車、北京福田汽車、中興汽車、龐巴迪機車、廣州本田發動機、本田生產技術、一汽大眾發動機、上汽大眾發動機、、雅馬哈柴油發動機、玉柴發動機、康明斯發動機、上柴發動機、 北京福田發動機、 無錫博世（BOSCH）發動機噴嘴、北京ABB等多家知名企業，中策橡膠、康明斯、固特異，廣愛興等
機械設備五金制造：日立挖機、小松挖機，徐工集團、徐工液壓科技、普茨邁斯特機械、三一重工、三一重工挖機配件、斗山機械、中聯重科、柳州重工、龍工集團、廈門重工、日立工程機械、國際煤礦機械IMM、山河智能、林德叉車、浙江西子重工機械有限公司、 海天機械（寧波）、力勁機械、東芝電機、大連日立電機、Lexmark、安德里茨紙業機械、、博世電機、三星電機、SEW電機、三菱電機，LG電機、美的威靈電機、東芝電機、金泰德勝、日立電機，三菱機械、蒂森機械、OTIS、山東杰瑞、山東東營科瑞石油設備公司、來福士海洋石油工程公司、宏華石油設備公司、青島天時海洋石油設備公司，西門子汽輪機、武漢汽輪發電機廠、杭州汽輪發電機廠、東方電機、上海日立/日立電梯 等
食品行業：可口可樂、百事可樂、農夫山泉、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團、美贊臣、珠江啤酒、李錦記、上海米其林 等
家居建材：歐普照明、雷士照明、敏華電器、TOTO、順德樂華陶瓷(arrow)、 得而達水龍頭（Delta）、科勒衛浴、南玻集團、拉法基建材/水泥、敏華家具、全友家具、安利、高露潔牙膏、立白，RECKITT(滴露)、欖菊滅蟲劑、輝門配件、長沙關西涂料、華潤涂料、上海美聯鋼構、杭蕭鋼構，圣戈班、東莞TTI 等
化工能源：深圳核電站、南方電網、中集集團、粵電集團、通用電氣（GE）、長江三峽電站、中石油/中海油/中石化、中航集團、哈氣集團、東方電氣集團、上海電氣、施耐德電氣、阿海法電氣、加拿大北電，格蘭富泵業、凱泉泵業、佛山泵業、凱士比，建滔化工、惠州德賽、等
其他行業：白沙集團、廣東中煙、湖南中煙、湖北中煙（武漢卷煙廠）、云南紅河集團、南京巴斯夫、杭州/長沙博世、香港長實集團、 雅居樂房地產，邁瑞生物醫療、拜爾、西安楊森制藥、石家莊制藥、武昌船廠、江南船廠、文沖船廠、晶苑制衣、Adidas、 溢達紡織、廣東奧飛實業、奧飛動漫， 東莞偉易達、美泰玩具、恒安紙業（心相�。�、雅圖仕 等。

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