工業品市場營銷與商務談判技巧

工業品市場營銷與商務談判技巧(劉老師)課程介紹：

課程收益
    如何打造現代企業，立于強者之林？如何迅速提升營銷競爭力？如何成為行業第一名？如何尋找營銷精準定位？如何占領市場，戰勝對手？如何倍增利潤，穩固發展？營銷戰略規劃與品牌戰略是現代企業的重要職能戰略，從某種角度來看，企業市場戰略即營銷戰略和品牌戰略。中國企業所面臨的很多市場問題，都可以歸結為市場戰略短視與市場戰略缺失的問題。本課程專門針對在企業中從事市場戰略與市場品牌管理的人員設置，旨在全面提升相關人員的市場營銷戰略管理水平、市場營銷規劃能力以及市場品牌、商務談判管理能力和商務談判營銷的執行落地技能提升，從而能夠站在市場營銷戰略和市場品牌的高度解決企業所面臨的商務談判困惑。

課程大綱

第一天上午：

第一模塊：社會環境的變化和商務營銷模式創新
1：市場營銷思維創新、市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市 場萎縮
2：紅海產業與藍海產業的特點、發展藍海產業的六個營銷模式的方法。
案例：新型經濟營銷模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務系統營銷的新模式和十六個工具的營銷瓶頸突破
1：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區別
市場營銷的十六大要素、
2：系統營銷解讀和營銷瓶頸突破
3：世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解
案例：海爾集團案例講解

第一天下午：

第三模塊：商務市場營銷戰略的三大選擇的把控能力提升
1：市場營銷戰略思維的三大選擇分析判斷能力提升
2：企業核心競爭力的打造、及四種企業地位定位。
案例：企業核心競爭力的打造案例解讀

第四模塊：營銷戰略創新的15條法則
1：營銷戰略創新的15條法則
案例：經典營銷戰略創新的15個案例

第二天上午：

第五模塊：商務談判精準營銷能力提升
1：市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：經典的市場細分案例
2：市場細分的五種變量、細分變量的運用方法
3：市場細分，目標市場的選擇、市場定位分析

第六模塊：商務談判品牌營銷戰略把控能力提升
1：品牌的定義、品牌金字塔——產品品牌、家族品牌和企業品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創建品牌、
3：確定品牌DNA創新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價值創新？品牌個性創新？確定品牌的核心價值與品牌個性把控能力提升
4：為什么要對品牌進行定位？:品牌定位的法則
案例：汽車品牌的定位

第二天下午：商務談判模塊

第七模塊：工業品商務談判客戶開發技能提升
1.  工業品客戶商務談判項目銷售的特點
2：工業品客戶項目商務談判購買流程
3：影響工業品客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判
采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
:7：商務談判失敗客戶開發的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
:9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
:10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
12：目標工業品客戶的商務談判開發拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

第八模塊：工業品商務談判客戶服務技能提升
銷售之道--工業品客戶商務談判服務管理的十一大系統
建立工業品客戶商務談判關系的七個方法
維護工業品商務談判客戶關系的三大要素
四種不同性格工工業品客戶商務談判中應該怎樣應對？
商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
商務談判中客戶關系的維護與發展 、大客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。
你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。

講師介紹：劉老師
上海交大、廈門大學、上海財大總裁班特聘教授、國家一級高級講師(國家人力資源部權威職稱),。
曾在兩家世界500強企業任職；世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區銷售總監、世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監，后任知名民營集團營銷總監、副總裁和上海東升集團執行總裁。在18年企業經營中、有著名世界級外資企業工作背景8年，中國民營集團副總裁以上高管崗位10年工作經歷；有4年企業咨詢經歷，曾經任上市公司002271東方雨虹，300272開能環保 營銷策劃人。
主講課程：
《營銷戰略創新思維》、《快消品品牌營銷策略》、《工業品大客戶銷售》、《建材行業銷售技能提升》、《區域市場開發與經銷商銷售技能提升》、《市場開發與客戶服務策略》；《商務談判》；《營銷團隊與激勵體系建設》；《營銷問題分析與解決》；《有效信用控制與應收帳款管理》，《中高層管理技能提升》，《公司治理與企業戰略創新》、
先后以顧問身份為多家企業進行培訓\營銷和管理策劃服務，有數十個經典營銷策劃成功案例，曾經為七家上市公司和眾多知名公司提供營銷策劃服務的成功案例：
服務客戶：
萬科地產、綠地地產、保利地產、寶鋼、冠軍瓷磚、宜信金融、平安金融、工商銀行、中國移動、中國聯通、華為、玲瓏輪胎、英業達集團上海好易通、上海迪比特電子、嘉里糧油、上海怡新藥業、亞洲造紙集團APP中國、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達建材、東方雨虹集團、上海古猿人文化石業集團、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海永隆電器公司，上海倢生石業集團，寧波標兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤華外貿公司、上海酬勤家具，湖北物興集團， 湖北天發集團（國內上市公司），湖北四樂股份，湖北沙隆達（國內上市公司），開能環保（國內上市公司）、東方雨虹（國內上市公司）、遼寧振興農業集團、上海勝茂化工上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業、鴻仁堂藥業、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業。

更多工業品市場營銷與商務談判技巧相關課程：