課程背景
在激烈的市場競爭中，企業能否持續生存與發展下去，關鍵要看企業是否能夠取得綜合性的競爭優勢。而綜合性競爭優勢的取得，有賴于企業內部“產、研、銷”與人、財、物等組織體系有機協同，內部管理順暢，確保運營效率。
華為作為一個年收入6000多億元的巨無霸公司，全球18萬名員工，150多個國家和地區代表處，如何管理好所有市場一線的營銷組織，如何保證業務始終在正確的軌道上進行，這是一個非常重大的課題，也是一個非常龐大的管理體系。
課程收益
作為聯結市場客戶界面與企業研發生產界面的重要載體，營銷組織的體系建設與運營效率是一個關鍵環節。本課的核心要點就是要求幫助企業建立起快速響應市場變化，迅速抓住市場機會的有機性營銷組織體系。企業要實現這個目的，必須在營銷組織運營和管理體系建設上花大力氣，以確保營銷組織成為一個有機高效的整體。
課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師在華為一線地區部和代表處從事銷售管理和運營管理多年，具有豐富的實戰經驗，可以充分帶領學員通過實戰化的案例分析及演練，使學員深入掌握營銷體系的構建（三大層級九大模塊），營銷組織核心的運營管理機制（目標管理、計劃預算、績效考核和薪酬激勵）等方面內容。
課程大綱
第一部分 建立運營管理體系的重要意義
一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運營管理工作上有哪些弊病）
二、目前很多企業在一線運營管理上存在的問題
1、靠天吃飯，形不成穩定的糧倉
2、依賴個人，體現不出團隊的力量
3、過程不規范，容易被偶然因素所左右
4、缺乏內控，業務失真及腐敗現象
三、企業正規化運作需要運營管理
1、是建立現代企業運行制度的需要
2、是打造一支狼性營銷團隊的需要
3、是企業練好內功，規避風險的需要
4、是提升一線訂單成功率的需要
討論：市場一線組織的哪些方面工作屬于運營管理范疇
四、向客戶提供優質、持續的服務需要運營管理
1、以客戶為中心不能停留在口頭上
2、客戶的持續成功才是企業的成功
3、客戶滿意度的提升需要系統性的管理過程
五、市場的殘酷競爭態勢決定了運營管理的重大意義
1、市場競爭不再是單一產品或服務的競爭，而是企業整體實力的競爭
2、企業核心競爭力的四力模型--企業的規范運營管理是推動力
3、運營管理拉通一線和后端，無依賴的競爭壓力傳遞
4、規范的運營管理更好地整合資源，形成對一線戰場的全方面支持
案例：從淮海戰役我們學到了什么
第二部分 華為運營管理體系的歷史發展沿革
一、華為的成功是市場的成功
1、華為早期基礎薄弱，決定了華為首先打造一流的市場能力
2、圍繞客戶為中心來打造企業的運營管理能力
3、客戶滿意度是檢驗真理的唯一標準
二、華為運營管理體系的發展階段
1、第一個10年：野蠻增長，叢林法則
2、第二個10年：制度約束，團隊建設
3、第三個10年：規范流程，科學考核
案例分析：華為在發展初期是如何找到匹配企業發展戰略的運營管理體系設計的
三、深度剖析華為營銷體系運營管理能力的特點
1、運營管理能力的構建本質是為客戶創造價值
2、運營管理能力的構建來自于持續的管理變革
3、運營管理能力的構建需要與時俱進，具備自我修復能力
4、運營管理能力的構建來自客觀、公正、科學的評價體系
5、運營管理能力的構建需要現代化的流程管理工具
案例分享：任總在華為推行管理流程變革的故事
第三部分 營銷組織運營管理體系剖析
一、構建有機性的運營管理體系
1、有機的運營管理體系來源于對市場本質的理解
2、有機運營管理體系的總體架構
3、目標管理是連接組織與管理的橋梁
二、華為營銷戰略管理模塊
1、一線營銷組織的戰略規劃
2、戰略目標管理要匹配企業的愿景和核心價值觀
3、企業愿景約束下的戰略定力
小故事：華為的戰略堅持（華為的3G戰略）
三、華為營銷活動管理模塊
1、華為的市場行為管理
2、華為的計劃預算管理
3、華為的業務活動控制
四、華為營銷業務管理模塊
1、營銷業務管理基于PDCA循環理論
2、華為一線組織的執行力來源于目標的層層分解落實
3、資源整合是華為業務管理的核心優勢（集體奮斗、群狼戰術）
案例分享：華為一線項目運作的關鍵控制點
第四部分 打造基于流程化的運營管理體系
一、華為運營管理流程在公司流程架構中的位置
1、流程化的組織建設是企業持續打勝仗的保障
2、流程架構的分層保證重點業務的全面覆蓋
3、流程就是業務本身（流程不是坐在家里設計出來的）
4、流程是業務最佳路徑的總結（實踐出真知）
5、流程是保障業務運營在最佳路徑上的有效能力
二、華為一線組織功能如何在運營管理流程中體現
1、營銷系統組織和隊伍建設
2、代表處、系統部、產品部、服務部在運營管理流程中的職能
3、華為營銷組織體系設計特點與運營管理流程匹配
案例分析：全球化的華為營銷架構如何運營
三、華為一線銷售項目運營管理（LTC）
1、銷售項目成功評價要素
2、LTC流程實施步驟
3、基于流程的項目運營是項目成功的保障
4、業務部門與職能部門在運營管理體系中的職能
四、華為一線組織運營管理
1、華為一線崗位設置原則（不因人設崗，實現人崗匹配）
2、個人目標與組織目標有機結合
3、人才選拔與組織能力建設
五、華為一線財務運營管理
1、有法可依的規范化財務運營管理制度
2、營銷體系對財務運營管理的高效執行
3、華為如何進行有效的財務運營管理
六、華為客戶運營管理（MCR）
1、企業長久生存的基礎是給客戶帶來價值
2、有效的客戶信息是企業的無形資產
3、客戶經營能力是客戶運營管理的核心
4、客戶培育與訂單獲取（土壤與糧食的關系）
5、華為MCR流程五大范疇
七、華為競爭策略運營管理
1、在企業發展的每個階段都要抓住競爭的主要矛盾
2、短期行為與長期行為（對于競爭對手的分類管理）
3、通過合理業務目標管理一線的競爭行為
研討：華為競爭策略與毛澤東十大軍事原則
第五部分 現場演練：利用所學過的知識點，設計出貴公司的一線運營管理架構和流程
（從戰略、組織、財務、項目、客戶、競爭六方面進行闡述）
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設
教育經歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業，香港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監高管職位，華為大學內部高級講師。
工作經歷
1.1996-1998 中興通訊——區域銷售經理
2.1998-2006 華為技術——重慶代表處系統部客戶經理、主任
3.2006-2009 華為技術——北京/石家莊代表處營銷總監、大T營銷總監
4.2009-2012 華為技術——肯尼亞區域銷售總監、東南非地區部副部長
5.2012-2014 華為技術——尼日利亞大區總經理、西非地區部部長
6.2014-2015 華為技術——華為中國地區部運營商拓展部經理、部長
7.2015-2016 華為技術——波蘭銷售運營總監、東北歐地區部銷售運營總監
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經理/運營總監
陳銳老師通信行業科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監崗位任職履歷，熟悉國內和海外市場，實戰能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經歷，10年華為營銷總監高管崗位，對華為的國內營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經理兼運營總監，管理整個集團企業，統領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業經歷入手，成功的將中華傳統文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，理論聯系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰能力、構建全新價值體系的目標。
培訓課題（可做咨詢項目與輔導）
1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在執行-華為營銷團隊的執行力》《華為海外市場拓展戰略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰訓練》《華為市場營銷戰略分析》《新媒體營銷及華為在互聯網時代的轉型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業務流程設計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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