如何讓渙散的銷售團隊由亂到治

    案例：C市場是某化妝品公司的一個重點市場，該市場的經濟指標在全國名列前茅，而C市場的市場銷量一直在公司中占據著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時期的年回款達到2000萬，而這一輝煌隨著一個大區經理的跳槽而結束，該經理在公司的創業初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升，而個人的收入沒有隨自己的意愿而大幅度增長，因此另謀高就去了。本來一個大區經理的離職對市場來說不會產生很大的影響，而這個卻不同。因為公司發展比較迅速，而各種管理沒有能及時地跟上，沒有形成模式化，而一直像現在的很多企業一樣，靠能人管理，能人在，而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉，而能人一旦離開，市場就會面臨癱瘓的危險。而C市場就恰恰如此，在該經理辭職后的一年時間，銷量下降了25%。筆者在兩年前接任C市場時，市場又連續換了兩任大區經理，頻繁地換將，使得隊伍難以穩定，員工沒有歸屬感，沒有安全感，一方面企業在大量的招聘，而招聘上來的員工則要么很快流失，要么被同化，隊伍變得渙散，內斗增加，為了追求短期的回款以得到更多提成，不惜許下很多無法兌現的空頭承諾，甚至惡意竄貨。營銷隊伍極度渙散，其中的很多人員早就成了“老油條”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡覺泡吧，有的四處倒貨，截留促銷品。業績不斷下滑，客戶的抱怨卻在激增，同時還帶來大筆的差旅費用，被老總稱之為“遭殃軍”。即客戶遭殃，老板遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏，其中有些人紛紛轉做其他品牌，公司費盡心血建立起來的銷售網絡很可能要毀于一旦。

    在這種情況之下，筆者來到這家公司，接手了C市場。任某化妝品廠家的華東區經理，擺在面前的是一個十足的爛攤子。老板十幾萬年薪聘請的所謂得“精英”人士，在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題后，消失得無影無蹤。臨危受命，別無選擇。筆者到任之后，對市場及人員情況作了調查了解，就硬起頭皮，開始整理這一團亂麻。通過分析，認為解決問題得關鍵應該從人的問題上下功夫。

    員工的心態上普遍存在問題，筆者對于有些有上進心的人進行了溝通，力求其改變自身的問題，對于一些“混混”型的，則一律辭退。并招聘了很多得新人加入進來，為團隊補充了新鮮血液。經過了半年多的整頓，業績得到了迅速的提升，在隨后的日子我們的團隊不斷得壯大，凝聚力增強，兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團隊。

    回首這兩年多的風雨歷程，筆者認為要提高團隊的戰斗力使之走向卓越，擺脫隊伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶，就是要有好的有效的團隊管理理念，并且去深入地執行。并且這種管理理念并不是長篇大論，而只有簡單的幾點，做市場，人是主體，要做好市場，首先也要做好人的工作。

    有人曾經這樣斷言，企業的競爭歸根結底就是人才的競爭。

    如何凝聚優秀的人才并發揮其主觀能動性，是擺在每個管理者面前的一個首要問題。當今的業內人士經常地感嘆：化妝品行業越來越難做，優秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇，但還是存在著人才招不來，招來了留不住，留住了很失望，辭退了還要受損失。

    筆者作為化妝品行業的一名大區經理，還曾經面對著一支“遭殃軍”，對此有著深刻的體會。現將那段經歷總結整理出來，與業內的人士共享。

    一、“上下同欲者勝”。

 
   團隊管理的首要任務是要有明確的奮斗目

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