銷售團隊管理中的幾個誤區

　　中國企業比以往任何一個時期都更強調團隊概念。在銷售工作中，特別需要對團隊進行有效管理，以實現既定目標。但是銷售工作的結果取向決定了其團隊管理的特殊性，因此在銷售團隊管理中要避免陷入以下幾個誤區：

　　誤區一：為了對銷售人員有效激勵，普遍采用低底薪，高提成的收入模式。

　　這種方式本無可厚非，但他的癥結在于很多公司為銷售人員提供的底薪甚至在溫飽線以下。我們知道任何人都渴望能得到尊重。一個人在被人重視時，常常會發揮出全部的潛能。舉個例子，同樣的銷售任務交給兩支不同的團隊去完成，A團隊成員如果能在底薪上比B隊成員由略微的超出，他們會理所當然地認為自己應完成更多的工作，而B隊成員將認為自己在某些方面不如A隊而有所懈怠！略微增加的底薪會使銷售人員更加自信而有激情。

　　也許你會認為這種做會不會適得其反，造成銷售人員工作的懶散呢？依我的經驗來看，這種可能性很小：1 這種底薪的提高不是無限制的，只需要比業內薪資高出一小部分即可，不會過于加重公司的負擔 2 實際上，做銷售能夠撐過第一個月，即拿滿第一月底薪的人，基本上就有成單的希望了，公司將會在他們身上獲得更多的回報。

　　誤區二：為了達成銷售目標，要求銷售人員加班加點，在空閑時也不放過

　　這種做法是不可取的。他會給銷售員造成過大的壓力且滋生他們的逆反心理，極不利于工作。我們必須尊重銷售人員工作以外的時間，盡可能不在周末打擾他們。實際上，強迫的工作并不能達到多少效果，如果你的人格魅力足夠，激勵得當，即使沒有指示，銷售人員也不會閑著！

　　誤區三：過分強調主管在整個團隊中的領導地位

　　蛇無頭不行，一個團隊必須有自己的核心，但主管的核心地位不是強灌給團隊成員的，而必須得到他們的主動認可。我發現，一名銷售人員往往對業績出眾，屢創佳績的主管有一種發自心靈的崇拜，也特別愿意向這類的主管請教。因此，作為主管要學會與成員分享自己的成功案例與經驗，讓每一個人都感到你是值得尊敬和追隨的，這樣就會自然而然的在團隊中樹立權威。在此基礎上對團隊的工作進行指導，團隊成員一般都會欣然接受。

　　誤區四：只要實現利潤即可，放松對銷售人員的紀律與時間管理

　　銷售以結果為導向，于是很多主管放松了銷售人員的日常管理，生怕給他們造成過多的束縛，不利于業務的開展。這是絕對錯誤的：無規矩不成方圓，管理上的松懈只會造成銷售團隊的懶散；我再次強調銷售以結果為導向，但如果缺乏有效的制度約束，即使實現了銷售目標，這也是暫時的。在強調結果的同時必須加強對過程的控制，這樣才有可能實現永恒的利潤。

　　誤區五：勤奮是銷售人員的第一要素

　　勤奮是一個銷售人員必須具備的品質，很多主管以電話量，客戶拜訪量作為衡量銷售人員是否勝任的標準。一個銷售人員首先要做的不是拜訪客戶，而是對自身產品的全面了解，這種了解是建立在深入思考的基礎上的，如果只是接受銷售主管的培訓知識，其在今后見客戶的過程中必然會漏洞百出。很簡單，他對自己的產品都沒深入了解，怎么可能期望客戶接受呢？銷售人員可以沒有銷售經驗，但必須有豐富的經歷。銷售需要時刻同人打交道，如果經歷足夠豐富，在待人接物方面的水平肯定會比一個初出茅廬的小伙子高。所以在一定程度上，我不太認可只有“勞動力”的銷售人員。

　　銷售不是一個簡單的工作，銷售團隊也并不是一個易于控制的團隊，因此，作為團隊的主管更要多多思考總結，才能少走彎路，真正抓住團隊成功之道！