海外營銷 日本人是怎樣做的

　　如今在美國市場，日本的汽車、消費電子等商品已經占據了相當大的市場份額，這與日本企業在美國長期推行的營銷戰略是密不可分的。

　　適度的價格策略

　　實際上，許多獲得成功的日本企業，都花費了大量時間、精力和資金去分析美國市場機遇，并且對美國的目標市場作深入的了解，研究美國消費者心理，摸清組織市場營銷的活動規律。

　　例如，索尼在進入美國市場之前，就先派出設計人員、工程師以及其他人員組成的專家組到美國考察，研究如何設計其產品以適應美國消費者的愛好。然后，招聘美國工業專家、顧問和經理等人員，幫助索尼分析如何進入市場。

　　日本企業在進軍美國市場初期大都巧妙地運用了一種所謂的“市場份額”價格策略。這種策略就是采用較低的進入市場價格，以便取得一部分市場并進一步達到長期控制該市場。

　　為此，日本企業總是將價格定得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點損失，把這種損失視為對長遠市場發展的一種投資。一旦在美國市場站穩腳跟并獲得了一定的市場份額，日本企業就又會逐步提高價格。像日本轎車目前在美國市場上的售價就比同類型號的美國轎車要貴10%到20%。

　　找準渠道突破口

　　日本產品當初進入美國市場也曾受到形象低劣、聲譽不佳的困擾，許多日本企業在美國沒有產品銷售渠道。因此，日本企業苦心經營在美國的營銷渠道，最終獲得了成功。

　　日本企業往往是集中全力選好進入市場的突破口。他們不是采取全線出擊，一下子占領全部市場，而是選中美國某個地區、某個批發商或某種類型的消費者，先打進去，站穩腳跟后再逐步擴大市場份額。

　　如，豐田汽車首先選擇了加利福尼亞州作為進入美國市場的突破口，通過該地區了解到美國市場的特點、消費者愛好以及美國批發商和經銷商打交道的經驗。在突破口取得成功，然后再全面進入美國市場。

　　同樣，日本企業在進入美國市場時，非常注重挑選有效的銷售渠道和可靠能干的中間商。日本企業十分注意搞好與美國中間商的合作關系，向他們提供各種幫助，支付較優厚的酬金，激發中間商經營日本產品的積極性。

　　日本企業堅持“經銷者利益第一，本企業利益第二”的原則，始終與中間商保持友好商務關系。日本企業還大量投入資金和精力，開展廣告促銷，推進和提高產品的市場聲譽，擴大銷售額。當其產品打入市場并占有一定地位時，就逐步建立自己的產品品牌形象，形成自己的銷售渠道，最后取而代之。

　　相比之下，中國多數企業在開拓海外市場初期，往往通過中間商這種單一渠道，結果是對中間商依賴程度過大。由于過分依賴中間商，中國企業在加工、進出口代理、市場銷售這三大營銷環節上，僅僅賺了第一步中的加工利潤。華爾街一位研究中國貿易的分析師就曾對記者說：中國企業擅長制造產品而非市場營銷，所以利潤都跑到中間商那里去了。

　　所以，這就要求中國一些大型出口企業最終需要在海外建立自己的銷售渠道。

　　專家建議，中國企業在建立銷售網的過程中，一定要利用美國本土力量來開發市場。要不惜重金雇傭熟悉美國市場、精通美國營銷的本地人來建立營銷網絡，推銷和管理品牌。當然，中國制造企業也可以考慮采用國際上流行的并購方式在美國收購一些相對完善的營銷渠道，從而實現低投入、高收益的效果。